UNIDAD III MEZCLA COMERCIAL I.F..ppt.pdf

Marketing

1. 1
LA ESTRATEGIA
COMERCIAL

MARKETING
MIX
Msc. Lic. Caril Caballero S.

2. Msc. Caril Caballero S. 2
ESTRATEGIA COMERCIAL
ES EL DISEÑO DE UN CONJUNTO DE
ACCIONES DEL AREA COMERCIAL
RELACIONADAS CON LAS DECISIONES DE
LA MEZCLA COMERCIAL , DIRIGIDAS AL
GRUPO OBJETIVO DE LA EMPRESA, EN UN
MERCADO GEOGRAFICO ESPECIFICO
CONSIDERANDO LAS REACCIONES DE LOS
DISTINTOS PARTICIPANTES DEL
MERCADO Y CON EL OBJETO DE INCLINAR
LAS PREFERENCIAS DE LOS
CONSUMIDORES EN FAVOR D E LA
EMPRESA

3. Msc. Caril Caballero S. 3
MEZCLA DE MERCADEO
MARKETING MIX
■PRODUCTPRODUCTO
■PRICEPRECIO
■PLACEPLAZADISTRIBUCION
■PROMOTION PROMOCION
■PUBLICIDAD
■PUBLIC RELATIONS
■PATROCINIO
■PUBLICITY
■PROPAGANDA
■PRODUCT PLACEMAN
■PERSONAL SALES

4. Msc. Caril Caballero S. 4
PRODUCTO
■CARACTERISTICAS
■DISEÑO
■CALIDAD
■TAMAÑO
■SABOR
■COLOR
■MARCA, NOMBRE
■ACCESORIOS
■SERVICIOS
ES CUALQUIER COSA QUE SATISFACE
UNA NECESIDAD
Un bien, servicio o idea con atributos tangibles e
intangibles que proporcionan satisfacción
y beneficio a los consumidores.
■ENVASE, EMPAQUE EMBALAJE
■ETIQUETA

5. Msc. Caril Caballero S. 5
ESTUDIO DEL PRODUCTO
■PRODUCTO EN SI
■CALIDAD
■MATERIALES
■DISEÑO
■CATEGORIAS


■ENVASE
■CALIDAD DE PROTECCION
■VISTOSIDAD
■ADAPTABILIDAD AL
MANEJO
■INVITACION AL CONSUMO
■COLOR
■UTILIDAD DEL ENVASE

■MARCA
■INDICE DE RECORDACION
■CUALIDADES SUGESTIVAS
■PROTECCION LEGAL
■FLEXIBILIDAD DE INCLUIR
OTROS PRODUCTOS.

■SERVICIOS
■CLASE
■CANTIDAD

6. Msc. Caril Caballero S. 6
LA MARCA
■LAS INICIAN LOS PRODUCTORES Y
GARANTIZAN QUE ÉSTOS SE
IDENTIFIQUEN CON SUS PDTS EN
EL PUNTO DE COMPRA.

■SON INICIADAS POR LOS
INTERMEDIARIOS Y DE PROPIEDAD
DE ÉSTOS.

■INDICAN SÓLO LA CATEGORÍA DE
PRODUCTOS Y NO INCLUYEN EL
NOMBRE DE LA EMPRESA
DEL FABRICANTE
DEL DISTRIBUIDOR
GENÉRICAS
NOMBRE, TÉRMINO, DISEÑO O SÍMBOLO DE
IDENTIFICACIÓN

7. Msc. Caril Caballero S. 7
EL EMPAQUE
PROTEGER EL PDTO Y
MANTENER SU FORMA
FUNCIONAL
COMPRENDE EL DESARROLLO DE UN ENVASE Y UN
DISEÑO GRÁFICO DE UN PRODUCTO
OFRECER
CONVENIENCIA A
LOS CONSUMIDORES
PROMOVER UN PRODUCTO AL
TRANSMITIR SUS
CARACTERÍSTICAS, USOS,
BENEFICIOS E IMAGEN
FUNCIONES

8. Msc. Caril Caballero S. 8
LA ETIQUETA
FACILITA LA IDENTIFICACIÓN DE UN
PDTO AL PRESENTAR LA MARCA Y UN
DISEÑO GRÁFICO ÚNICO
SUMINISTRA INFORMACIÓN SOBRE IDENTIFICACIÓN
PROMOCIONAL O DE OTRA CLASE
DESCRIBEN EL ORIGEN DEL PDTO,
SU CONTENIDO, CARACTERÍSTICAS,
CÓMO USAR, CUIDAR TIPO,
CANTIDAD . . .
CONSISTE EN UNA SERIE DE LÍNEAS
GRUESAS Y DELGADAS QUE
IDENTIFICAN EL PDTO LEÍDOS POR
UN SCANNER Y DAN INFORMACION
SOBRE INVENTARIOS Y PRECIOS
DE MARCA
DESCRIPTIVA
C.U.P.
CÓDIGO UNIVERSAL
DE PRODUCTO

9. Msc Caril Caballero S. 9
NIVELES DE UN PRODUCTO
PRODUCTO BÁSICO
PRODUCTO REAL
PRODUCTO AUMENTADO

10. Msc. Caril Caballero S. 10
NIVELES DE UN PRODUCTO
■PRODUCTO BÁSICO es aquel que responde a la
pregunta: “¿Qué está comprando el comprador en
realidad?. Se compone de servicios que resuelven
algún problema o de los beneficios centrales que
pretenden obtener los consumidores cuando alguien
adquiere un producto.
■PRODUCTO REAL es el conjunto de componentes,
características, estilo, empaque y demás atributos
que han sido combinados cuidadosamente para que
ofrezca un beneficio central.
■PRODUCTO AUMENTADO es la proyección del
producto a partir del producto básico y el
producto real, ofreciendo otros servicios y
beneficios al consumidor: garantía, reparación,
instrucción de uso, mas cantidad, accesorios, etc.

11. Msc. Caril Caballero S. 11
PRECIO
LA CANTIDAD DE DINERO QUE SE COBRA POR
UN PRODUCTO Y/O SERVICIO O LA SUMA DE
TODOS LOS VALORES QUE INTERCAMBIAN
LOS CONSUMIDORES POR LOS BENEFICIOS DE
TENER EL PRODUCTO O EL SERVICIO O DE
UTILIZARLOS

UNICO ELEMENTO DE LA MEZCLA COMERCIAL QUE PRODUCE
INGRESOS, LOS DEMAS ELEMENTOS REPRESENTAN COSTOS

12. Msc. Caril Caballero S. 12
LA IMPORTANCIA EN LA
FIJACION DEL PRECIO
■EL PRECIO ELEGIDO INFLUYE EN EL NIVEL DE LA DEMANDA
Y, DETERMINA EL NIVEL DE ACTIVIDAD

■EL PRECIO ELEGIDO INFLUYE EN LA PERCEPCIÓN DEL
PDTO. O LA MARCA Y CONTRIBUYE AL POSICIONAMIENTO
DE LA MARCA; GENERA UNA IDEA DE CALIDAD

■EL PRECIO PERMITE LAS COMPARACIONES ENTRE PDTS. O
MARCAS COMPETIDORAS.

■LA ESTRATEGIA DE PRECIO DEBE SER COMPATIBLE CON
LOS OTROS COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA DE
MARKETING.

13. Msc. Caril Caballero S. 13
FACTORES A CONSIDERAR AL
FIJAR PRECIOS
FACTORES
EXTERNOS
DECISIONES
DE FIJACION
DE PRECIOS
FACTORES
INTERNOS
MERCADO
META
OBJETIVOS DE
POSICIONAMIENT
O

14. Msc. Caril Caballero S. 14
FACTORES QUE AFECTAN LAS
DECISIONES DE FIJACION DE
PRECIOS
FACTORES
INTERNOS
OBJETIVOS DE MARKETING
ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE
MARKETING
COSTOS
CONSIDERACIONES DE LA
ORGANIZACIÓN
FACTORES
EXTERNOS
NATURALEZA DEL MERCADO Y
DE LA DEMANDA
COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS
DE LA COMPETENCIA
OTROS ELEMENTOS
AMBIENTALES

15. Msc. Caril Caballero S. 15
ESTRATEGIAS DE FIJACION DE
PRECIOS POR DESCUENTOS Y REBAJAS
DSCTO COMERCIAL O
FUNCIONAL
REDUCCION DADA A UN INTERMEDIARIO POR EL
DESARROLLO DE CIERTAS FUNCIONES (TRANSPORTE,
VENTA, ALMACENAJE, PROCESAMIENTO FINAL...)


REDUCCIONES POR COMPRAR GRANDES
CANTIDADES


REDUCCIÓN POR PRONTO PAGO O PAGO EN
EFECTIVO


REDUCCION POR ADQUISICIÓN DE BIENES O
SERVICIOS FUERA DE TEMPORADA


REDUCCION POR ENTREGAR UN ARTÍCULO USADO
CUANDO SE COMPRA UNO NUEVO
DSCTO ESTACIONAL
DSCTO X CANTIDAD
DSCTO X PAGO AL
CONTADO
DESCUENTOS O REDUCCIONES A PARTIR DE UN PRECIO DE LISTA
BONIFICACIONES

16. DISTRIBUCION
Msc. Caril Caballero S. 16
■PONER LOS PRODUCTOS A
DISPOSICIÓN DE LOS
CONSUMIDORES EN LAS
CANTIDADES Y LOS LUGARES
DESEADOS.

17. Msc. Caril Caballero S. 17
PLAZA - DISTRIBUCION
TIPOS DE CANALES
PRODUCTOR PRODUCTOR PRODUCTOR
AGENTES O
COMISIONISTAS
PRODUCTOR
MAYORISTAS
MINORISTAS
CONSUMIDOR
MAYORISTAS
MINORISTAS
CONSUMIDOR
MINORISTAS
CONSUMIDOR CONSUMIDOR

18. Msc. Caril Caballero S. 18
INTENSIDAD DE LA
COBERTURA DE MERCADOS
DISTRIBUCIÓN
INTENSIVA
USO DE SÓLO ALGUNOS
PUNTOS DE VENTA
DISPONIBLES PARA
DISTRIBUIR UN PRODUCTO
USO DE SOLO UN PUNTO DE
VENTA EN UN ÁREA
GEOGRÁFICA RELATIVAMENTE
GRANDE PARA DISTRIBUIR
UN PRODUCTO
DISTRIBUCION
SELECTIVA
DISTRIBUCION
EXCLUSIVA
USO DE TODOS LOS
PUNTOS DE VENTA
DISPONIBLES PARA
DISTRIBUIR UN
PRODUCTO

19. Msc. Caril Caballero S. 19
LA MEZCLA PROMOCIONAL
EL OBJETIVO DE LA PROMOCION
ESTÁ DIRIGIDA A CREAR
CONOCIMIENTO PARA QUE LOS
INDIVIDUOS, GRUPOS U
ORGANIZACIONES ACEPTEN EL
Ps/Ss DE LA FIRMA.

PARA UNA ORGANIZACIÓN QUE
INTRODUCE UN NUEVO PRODUCTO ó UNA
NUEVA MARCA, HACER QUE LOS CLIENTES
SE INFORMEN ES FUNDAMENTAL PARA
INICIAR EL PROCESO DE ADOPCIÓN DE
PRODUCTOS

20. Msc. Caril Caballero S. 20
OBJETIVOS DE LA
PROMOCION
CREAR
CONOCIMIENTO
ESTIMULAR LA
DEMANDA
FOMENTAR
EL ENSAYO DE
PRODUCTOS
IDENTIFICAR
CLIENTES
POTENCIALES
CONSERVAR
A CLIENTES LEALES
FACILITAR EL APOYO A
LOS INTERMEDIARIOS
COMBATIR LOS ESFUERZOS
PROMOCIONALES
COMPETITIVOS
REDUCIR LAS
FLUCTUACIONES EN
LAS VENTAS

21. SELECCIÓN DE UN MENSAJE
■ATENCION
■ I NTERÉS
■DESEO
■ACCIÓN
Msc. Caril Caballero S. 21

22. Msc. Caril Caballero S. 22
LA MEZCLA
PROMOCIONAL
■PUBLICIDAD
■PRESENTACIÓN NO PERSONAL, PAGADA
■(RÍGIDA Y MEDIÁTICA)

■PROMOCION DE VENTAS
■ACCION DISCONTÍNUA UTILIZADA COMO VALOR
AÑADIDO A LOS PsSs PARA INCENTIVAR SU COMPRA.
■COMUNICAR A UN PÚBLICO OBJETIVO UNA OFERTA
INCENTIVANTE. En especie (muestra gratis, más gratis,
premio directo, pack promocional. Objetos promocionales, ...)

■RELACIONES PÚBLICAS
■ACCIONES ORIENTADAS A ESTABLECER RELACIONES
POSITIVAS CON LOS DIVERSOS PÚBLICOS DE LA
COMPAÑÍA PARA ALCANZAR UNA “IMAGEN
FAVORABLE” PARA LA COMPAÑÍA O SUS Ps/Ss
■CREACIÓN DE UNA “IMAGEN CORPORATIVA” .

23. Msc. Caril Caballero S. 23
LA MEZCLA
PROMOCIONAL
■PERSONAL SALES
■PRESENTACIÓN PERSONAL QUE HACE LA FUERZA DE
VENTAS DE LA EMP. CON EL PROPÓSITO DE REALIZAR
VENTAS Y DESARROLLAR RELACIONES CON LOS
CLIENTES
■(versátil y personalizada)

■PROPAGANDA
■TRASMISION DE IDEAS (los políticos, la filosofía, las
religiones, y las personas según sus percepciones de
los PsSs).

■PATROCINIO
■REALIZACION DE SERVICIOS SOCIALES

24. Msc. Caril Caballero S. 24
LA MEZCLA PROMOCIONAL
■PUBLICITY
■PUBLICIDAD NO PAGADA

■PRODUCT PLACEMAN
■PRESENCIA DEL PRODUCTO EN
DIFERENTES PUNTOS DE CONEXIÓN
CON EL PUBLICO.

25. Msc. Caril Caballero S. 25
CICLO DE VIDA DE LOS PDTS.
Ventas y utilidades
Utilidades
totales
de
mercado
Ventas
Totales
de
mercado
IntroducciònCrecimiento

Madurez

Declive

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