Venciendo las fuerzas internas

Presentación de Jorge González Marcos (Julián Martín) en Off/On Commerce Day 2013

9. La empresa Julián Martín
–10% del mercado off line y un 20% (fabricantes) en On.
–40 millones de euros total grupo.
–500.000 jamones ibéricos año.
•Tenemos MARCA: Importante reconocimiento de marca por importancia de nuestros clientes.

10. Primera tienda ON
(octubre 2008) de
fabricante de jamón
ibérico
50% de pedidos por
repetición
(fidelización).
Pedido medio 200
euros.
España (90%) –
Internacional (10%) via
google translator.
Objetivo: Potenciar
nuestro canal
vertical propio.
Lanzamos en Octubre 2008

11. ¿Qué fuerzas internas “limitantes”
PRINCIPALES nos encontramos?
–Miedo al canal OFF (+ 90% de la venta).
–Red propia comercial OFF (conocimiento).
–Sistemas de fijación de precios

12. Los problemas del “CANAL”.
• Empresa familiar / tradicional 1930.
•Somos fabricantes (capacidad industrial).
•En Guijuelo – Castilla y León.
•Tenemos un producto de venta TRADICIONAL como
el Jamón Ibérico.
•Estructura COMERCIAL interna con una antigüedad
de + de 30 años.
•Tenemos una estructura de canales de
comercialización muy centrada en 1 cliente potente
(Corte Ingles) y una base fuerte de distribuidores
tradicionales por Provincias (atacando su canal).

14. www.tiendajulianmartin.es

16. Tienda federada corte inglés (innovación / confianza)

17. Estructura OFF de la empresa
–Estructura comercial tradicional OFF.
–Desconocimiento del medio.
–Presiones por parte de sus clientes.

18. Sistemas de fijación de PVP´s
–Coordinación en zonas abiertas con demás canales promociones en OFF.
–Gamas de productos exclusivos.
–Modular los niveles de agresividad en precios.
–Especialmente complicado en exportación.

19. Recomendaciones finales
• Determinación firme de DG /Dueño / CEO.
•Integrados en división de Venta Directa (+ amplia que el ON). Multicanal.
•Personas de negocio con ganas de REINVENTARSE (formación) +
ILUSIÓN + Ganas de jugarse el puesto y de ser TENDEROS.
Fuerzas limitadoras:
• Canales: Desarrollar con el canal.
• Precios homogeneizados, visibles y negociados con la estructura
OFF (sistema simple).
• Formación a las redes comerciales propias OFF y revisar sistemas
de retribución.

20. Jorge González Marcos