claaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaase 13.pptx

ds

1. – Vendedores NEGOCIANDO CON ÉXITO Cerradores TALLER

2. Objetivo General y especifico A ctitud y desarrolle las habilidades necesarias, para vender más y mejor, convirtiéndose en un cerrador los Factores Determinantes para llevar a cabo una Negociación Identificar las Características del Proceso de Negociación Definir la Estrategia que se utilizará en la Negociación Identificar el Estilo de Negociación de los Interlocutores Comportarse según los Estilos de Colaboración que se hayan Identificado Argumentar los Puntos que se deseen alcanzar en las Negociaciones Valorar, Elegir y Concretar Opciones para tomar una

3. TEMARIO Negociando con Éxito Módulo Contenido 1. ¿Qué es la Negociación?: Motivación y Conocimientos ¿Qué es la Negociación? GANO – GANAR; Ganar – Perder; Perder – Ganar; PIERDO – PERDER Identificación y Manejo Tipos de Objeciones y Conflictos Ejercicio: Videos Proceso de Resolución de Conflictos Test del Buen Negociador Preguntas vs. Argumentación Objeciones que nos presentan 2. Proceso y Preparación Ejercicio: Tiempo de Discusión GANAR – GANAR Negociación Proposición Ataque – Tipos de Negociación Defensa Negociación Etapas a Seguir 3. Técnicas de Empatía Ejercicio Negociación – Inteligencia Videos Percepciones y Emociones El Arte de Escuchar Factores de Éxito

4. TEMARIO Negociando con Éxito Módulo Contenido 4. Negociación – Teoría de las Necesidades y la AUTOMOTIVACIÓ ÓN Trilogía Análisis de Factores que Inciden el Comportamiento Teorías de Maslow y Herzberg Ejercicio: Videos El Vendedor de Humo Porqué la Gente Compra METAS Taller de Objeciones 5. Modelo Preparación Ejercicio: “Negociando Anclaje ZOPA con Éxito – Soluciones que BATNA Lenguaje Técnico vs Beneficios Lenguaje Comercial 6. Los 4 Estilos de Empatía Ejercicio Negociación – Inteligencia Emocional Videos Factores y Estilos de Negociación El Arte de Escuchar Factores de Éxito

5. TEMARIO Negociando con Éxito Módulo Contenido 7. Matriz de Estilos de Negociación – La Negociación La Cultura La Negociación y La Cultura Negociadores Competitivos, Distributivos y Colaborativos Ejercicio: Consideraciones Generales 8. PNL: Calibración de la Contraparte ¿Qué es el PNL? PNL desde Cero Donde y con se puede utilizar Calibración Ejercicio: PNL para Calibrar Estados CIERRE Y CONCLUSIONES

6. Planificación Acercamiento al Cliente Alta Productividad en las Ventas Presentación Manejo de Objeciones NEGOCIACIÓN Cierres de Ventas y Sistema de Referidos La Venta Profesional y La Negociación

7. ¿DE QUE VAMOS A HABLAR? Tipos de Negociación Proceso y Tiempo Negociador El Lado Humano de la Negociación Habilidades de Comunicación: El Arte de Escuchar Factores de Éxito en la Negociación

8. Juego de Poderes ……………… ¿QUÉ ES EL PODER? Información y Conocimiento Oportunidad y Tiempo Habilidades Especiales

9. ¡Porque nadie tiene lo que merece, sino lo que negocia!

10. LA NEGOCIACIÓN Es un Meta – Proceso Integral para la búsqueda de acuerdos, mediante los cuales cada contraparte concede y obtiene de manera legítima beneficios y estos se traducen en Negociación?:

11. ¿Cuántos Talentos Existen? Analítico Armonía Auto Confianza Carisma Competitivi dad Comunicac ión Conexión Contexto Creencia Desarrollad or Disciplina Empatía Emprender Visionario Creativo Inclusión Individualiz ar Iniciador Inquisitivo Intelectual Mando Organizado r Positivo Prudencia Relacionad or Responsab ilidad

12. Según lo que han escuchado y leído…. ¿Pueden ser ustedes un NEGOCIADOR?

13. Test del Buen ¿Me pongo en el lu g N ar e d e g l o o tr o c ? iador ¿Soy paciente? ¿Soy capaz de escuchar y observar para entender? ¿Soy flexible y abierto a los cambios? ¿Puedo ser creativo? dejo llevar por la ¿Tengo iniciativa propia o me situación? ¿Tengo autocontrol o autodominio? ¿Soy persuasivo? ¿Realista y razonable? ¿Analítico? ¿Ambicioso y perseverante?

14. Gano – Ganar Ganar – Perder Perder – Ganar Pierdo – Tipos de Negociación

15. Mediación y Manejo de Objeciones y Conflictos

16. Límites de la Negociación Mis Intereses (Máximos y Mínimos) Posibilidades de acuerdo Intereses Comunes Tus Intereses (Máximos y Mínimos) Posibilidades de no acuerdo Intereses en Conflicto Posibilidades de acuerdo Intereses Comunes Conceptos Previos

17. Intereses Ocultos Todos mis interese s Los intereses que hago públicos Intereses Ocultos (A Descubrir) Conceptos Previos

18. Conceptos Previos Mediación de Conflictos

19. LA SITUACIÓN DE NO – ACUERDO El fuerte de la negociación no es el más poderoso , es el que tenga la mejor situación de no acuerdo . En la valoración de esta situación entran tanto los intereses directos como los ocultos. Conceptos Previos

20. Características y Etapas del Conflicto El Conflicto surge de la percepción de la incompatibilidad de los o b j e – t i L v o s q u e desea una parte, es considerado por la otra parte como perjudicial para sus intereses.

21. Equipos de Trabajo

22. Etapas del Conflicto Conflicto Latente Competición por la obtención de recursos Aparecen los primeros desacuerdos Conflicto Percibido Manifestación de las diferencias de opinión o incompatibilidad de metas Percepción de amenaza Conflicto Sentido Sensación de tensión / angustia El conflicto se vuelve “algo personal” Conflicto Evidente

23. Tipos de Soluciones Soluciones Impuestas Supuesto: El desacuerdo mutuo y el beneficio mutuo son imposibles Lo que gana una parte, lo pierde la otra El sentimiento de pérdida puede aumentar la hostilidad entre las partes Soluciones Distributivas Implican concesiones mutuas Buscar la solución en un punto intermedio entre las demandas de las partes Soluciones Integradoras La ganancia de una parte no implica la pérdida de la otra Soluciones GANAR – GANAR Estrategias generadoras de soluciones

24. Procesos de Resolución d e 1 . P C ro c o e d n i m f i l e i n c t o t s o p a s r a Agravios: Queja ante la gerencia cuando se siente que no se ha recibido un trato justo o que ha habido una violación de derechos Le sirve a la gerencia para responder ante las quejas de los trabajadores Mediación y Arbitraje: Recurrir a Especialistas Externos Mediación: Una tercera parte neutral ayuda a los querellantes a que encuentren una solución, de forma voluntaria Árbitro: La tercera parte tiene

25. En el Conflicto podemos Ganar Todos

26. La Negociación Negociación: Comunicación recíproca , ideada para alcanzar un acuerdo en situaciones en que algunos intereses son compartidos y otros son opuestos Objetivo: Ayudar a que cada parte comprenda la forma en que la otra interpreta y evalúa las cuestiones – Desviación reactiva: La percepción alterada que se tiene de la otra parte, disminuye las posibilidades de conseguir una solución integradora Pasos: – Crear Confianza: Coherencia entre palabras y hechos.

27. La Negociación Confianza y Norma de Reciprocidad: Iniciativas Graduales y Recíprocas para Reducir la Tensión Intención de Reducir el Conflicto Concesión Norma de Reciprocidad Coherencia Concretar Soluciones Seccionar el Conflicto en Cuestiones Menores Intercambio de Ofertas y Contraofertas Inversión de Rol

28. La Cooperación intergrupal uso – La cooperación debe ser una meta común valorada por las dos partes Trabajar conjuntamente para alcanzar aquellas metas compartidas – La cooperación debe ofrecer oportunidades para desechar los estereotipos Evitar que se generen situaciones de creación o confirmación de estereotipos – El éxito favorece un clima

29. Los Niveles del Conflicto A nivel INDIVIDUAL Conflicto cognitivo y conflicto afectivo La presión del Rol: Serie de comportamientos reales o potenciales que genera expectativas Ambigüedad de Roles  Se generan diferentes expectativas sobre la misma persona  Las expectativas generadas no han sido aclaradas Conflicto de Roles

30. Los Niveles del Conflicto El éxito favorece un clima intergrupal positivo  Expectativas incompatibles Sobrecarga del Rol  Expectativas compatibles pero con exigencias mayores de las competencias que se perciben como poseídas. – El Conflicto interpersonal A nivel GRUPAL A nivel ORGANIZACIONAL

31. Fases de la Tensión ALARMA Aparece el TENSOR (Físico, Social, Laboral...) Sube la ADRENALINA Aumenta la ANSIEDAD RESISTENCIA Aumento de la creatividad/ productividad Daños fisiológicos / psicológicos AGOTAMIENTO – Consecuencias físicas, emocionales, interpersonales, de actitud y conductuales

32. Resolución de Conflictos RESOLUCIÓN: Búsqueda en colaboración conjunta, de la solución de problemas. El primer paso supone poner de manifiesto la existencia de un conflicto y delimitarlo, de manera que las dos partes sean conscientes del conflicto y aporten maneras de solucionarlo Estilos de resolución de conflictos Competencia Colaboración Llegar a un acuerdo Evasión

33. La Colaboración Objetivo: Resolver problemas con el propósito de aumentar la máximo la satisfacción de las dos partes Considerar los conflictos como algo natural, manifestar confianza y sinceridad. Fomentar la expresión abierta de actitudes y opiniones. Adecuado cuando... El objetivo es aprender La información proviene de diversas fuentes Se busca una solución

34. Fases de la Colaboración Fase I: El Marco del Problema DEFINIR el problema, si es posible, conjuntamente. Encontrar OBJETIVOS COMUNES Identificar RECURSOS Obtener el COMPROMISO de colaboración Fase II: La Metodología Establecer las REGLAS básicas: Conocer la propuesta del otro y expresar nuestra opinión de forma asertiva Presentar el ORDEN a seguir

35. Fases de la Colaboración Fase III: La Implantación CUMPLIMIENTO a lo acordado EVALUACIÓN de resultados

36. Llegar a un Acuerdo Objetivo: Compartir posiciones pero sin llegar a buscar la máxima satisfacción de las partes Comunicar información sobre el CONTENIDO del trabajo, más que el procedimiento para llevarlo a cabo. Adecuado cuando... Las metas son importantes pero no necesarias Las dos partes tiene el mismo poder Existe una gran presión de tiempo

37. La Evasión Objetivo: Evitar la situación conflictiva. No se satisfacen los intereses de ninguna de las dos partes Evitar la situación conflictiva. No se satisfacen los intereses de ninguna de las dos partes Adecuado para... Cuestiones triviales Ocasiones en las que no existe posibilidad de satisfacer sus intereses personales Conflictos que pueden ser

38. La Adaptación Objetivo: Crear “créditos sociales” para asuntos posteriores, búsqueda de armonía y estabilidad y satisfacer a otros. Cooperar en la satisfacción de los intereses de otros, pero sin prestar atención a los intereses propios. Simular que todo va bien. Adecuado para... Ganar simpatías Cuestiones a corto plazo

39. Procesos Formales para Resolver Conflictos Procedimientos para Agravios Queja ante la gerencia cuando se siente que no se ha recibido un trato justo o que ha habido una violación de derechos Le sirve a la gerencia para contestar las quejas de los trabajadores Mediación y Arbitraje Recurrir a especialistas externos Mediador: Como parte neutral ayuda a los querellantes a que encuentren una solución

40. Negociación Integrativa La Negociación Integrativa recibe también las siguientes denominaciones: Negociación Basada en los Intereses Negociación Creativa Negociación Cooperativa. Los Pilares de la Negociación Integrativa son: Separar las personas del problema. Centrarse en los intereses, no en las posiciones. Inventar opciones en

41. Negociación Distributiva Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados

42. Proceso y Tiempo de Negociación Tipos de Negociación

43. Proceso y Tiempo de Negociació n

44. Etapas a Seguir … Preparación Previa Discusión Proposición Negociación

45. Preparación Previa ¿Cómo?: ¿Qué tipo de negociación es? Definir claramente objetivos ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué información tenemos de ella? ¿Cuáles son los temas a tocar en la negociación? ¿Cuáles son los para defender nuestra postura?

46. Preparación Previa No Acuerdo ¿Cómo?: Preparar una buena situación de no acuerdo Listar oportunidades de GANA –GANA y concesiones de bajo costo Buscar información, sólo sea cualitativa, sobre limites de negociación, situaciones de no- acuerdo intereses ocultos de la contraria Elegir la táctica

47. Objetivo: Comunicar nuestro Propósito ¿Cómo? Plantear y comunicar claramente nuestra propuesta Escuchar y observar interpretar bien las propuestas de las contrapartes Proceso de Negociación Discusión

48. Objetivo: Proponer sobre las propuestas de inicio ¿Cómo? Hacer propuestas alcanzables Interpretar los intereses ocultos de la contraparte Proceso de Negociación Proposición

49. Objetivo: Culminar el Acuerdo ¿Cómo? Táctica aconsejable en función de negociación GANA – GANA o GANA – PIERDE Negociaciones GANA – GANA: Hacer que la torta sea más grande Negociaciones GANA – Proceso de Negociación Negociación

50. Proceso de Negociación GANA – GANA 1 A . C u m r e e a n r t a a r m e b l i t e a n m t e a ñ d o i s d t e e n l d a i do y de co l a t b o o r r t a a ción. Empezar por listar todas las soluciones posibles. Evitar insistir en la nuestra como única opción. Analizar conjuntamente ventajas e inconvenientes de las mismas. Desechar opciones injustas para una de las partes.

51. Proceso de A N e T g A o Q c i a U c E ión Empezar haciendo una exposición para que el contrario piense que su es débil y necesita hacer grandes concesiones. Lanzar una primera oferta muy inferior a esperada por la otra parte, pero con argumentos Hacer concesiones intrascendentes, magnificarlas ante la otra parte y pedir contrapartidas. Ir arañando concesiones parciales Desgastar al contrario, terminará por aceptar cosas que no hubiese aceptado la presión psicológica.

52. Proceso de A N e T g A o Q c i a U c E ión Partir la Diferencia En las negociaciones con peligro ruptura es conveniente que dos negociadores y uno haga de "bueno" y otro de "malo". En todo momento hay que ser con la empresa de la parte pero amables con las personas la representan. Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado un buen acuerdo

53. Proceso de D N E e g F o E c N i a S ci ó A n Rebatir la exposición con argumentos. Mostrar asombro e incredulidad y argumentar su falta de sentido. Aceptar minimizando su importancia. No ceder sin contrapartidas. Forzar un aplazamiento al sentirse agotado Aceptar pidiendo algo a cambio. Dureza con el "malo" y prudencia con "bueno".

54. Técnicas de Negociación Percepciones y Emociones

55. La importancia de no prejuzgar y de esforzarnos por comprender a los demás, para así relacionarnos mejor y dar un valor agregado al mundo. Empatía Técnicas de Negociación

56. Empatía

57. Técnicas de Negociación INTELIGENCIA C e r e b E r o M P O e n C s a I n O t e N + A C L e r e bro Emocional El Ingrediente Olvidado “El buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y

58. Técnicas de Negociación INTELIGENCIA C e r e b E r o M P O e n C s a I n O t e N + A C L e r e bro Emocional Lado Izquierdo Lado Cerebro Pensante (Neocórtex) Analítico Matemático Técnico Lógico Racional Práctico Conceptual Holístico Imaginativo Integrador Espacial Intuitivo Cerebro Emocional (Sistema Límbico) Organizado Orientado al Detalle Tradicional Fiable Secuencial Comunicativ o Emotivo Sensible Expresivo Espiritual Orientado al

59. Técnicas de Negociación INTELIGENCIA H a b i E l i d M a d O e s C I n I O t e l N e c A t u L a l es Una mayor capacidad de Análisis y Síntesis del tema a negociar, Originalidad para la Creación de Alternativas , Habilidad Lingüística para desarrollar correctamente el proceso dialéctico de la negociación, Pensamiento Conceptual , Capacidad para solucionar el

60. La Negociación

61. Técnicas de Negociación INTELIGENCIA H a b i E l i d M a d O e s C E I m O o N c i A o n L a l es Aumentando la confianza en sí mismo, Mejorando su integridad (Un negociador debe ser una persona integra), Su autocontrol (No cediendo ante presiones y dejándose intimidar), La perseverancia para conseguir sus Objetivos en las negociaciones, Aumenta la comprensión de las partes entendiendo la posición del

62. Técnicas de Negociación INTELIGENCIA D o E s D M i m O e C n s I i O o n N e s A q L u e Trabajar …….. Intrapersonal Interpersonal CONCIENCIA de sí mismo (Conciencia Emocional, Conocimiento y Confianza de Uno Mismo), A AUTORREGULARSE (Autocontrol, Confiabilidad, Actuación en Conciencia, Flexibilidad y Creatividad), Y también a MOTIVARSE de Logro, Compromiso, y Optimismo). Mejoran la EMPATÍA (Comprensión de los demás, Orientado al Servicio, Aprovechamiento de la Diversidad), Y las HABILIDADES (Influencia, Comunicación, de Conflictos, Agente de Establecimiento de Vínculos, Colaboración y Cooperación y Espíritu de Equipo).

63. Técnicas de Negociación INTELIGENCIA ¿ T ien e E q M u e O v C e r I c O o N n e A l R L e n d im i e n to Negociador? Autoconocimiento, Control del Estrés, Flexibilidad, Motivación al Logro, Iniciativa, Responsabilidad, Comprensión, Gestión de la Diversidad, Influencia, y Capacidad de Liderazgo.

64. No se Confunda

65. El arte de escuchar Técnicas de Negociación

66. Técnicas de Negociación El arte de escuchar Importancia para la Empresa 1. Escuchar (+ 2. Hablar – Exponer 3. Escribir 4. Leer Dedicación En Formación 1. Leer (4 Años) 2. Escribir (4 Años) 3. Hablar, Exponer (Opcional) Escuchar (Formal) (Apenas se Forma)

67. El Arte de Escuchar

68. Manifieste interés por su interlocutor No se distraiga, centre su atención en las preguntas Pregunte: Escucha reflexiva (repetir la opinión de la audiencia en forma de pregunta) para fijar las ideas Busque las claves de las opiniones Evite las interrupciones cuando dialoga Técnicas de Negociación El arte de escuchar Consejos para aprender a escuchar…

69. escuchar… Construir puentes La técnica de asentir con la cabeza Breves frases de ánimo Cómo mantener e control visual El efecto espejo Ir al mismo paso Técnicas de Negociación El arte de escuchar Consejos para aprender a

70. El Arte de Escuchar

71. Técnicas de Negociación Factores de éxito

72. Técnicas de Negociación No te olvides… el objetivo de toda negociación es: Hacer máximo nuestro beneficio (objetivo) sin perjudicar o dañar la relación mútua Debemos convencer (no vencer) de un resultado razonable para ambas partes

73. Técnicas de Negociación Algunos Consejos Prepara y planifica tus negociaciones. Evitar reuniones multitudinarias, ambientes caldeados poco propicios y menos gestionables. Siempre que puedas, juega en tu campo. Si no puedes, en campo neutro. Observa minuciosamente a la contraparte Ser flexible: pequeñas concesiones abren grandes caminos Escuchar demasiado, mejor que hablar demasiado (sobretodo en fases previas) Ponerse en el lugar de la contraparte (Empatía) y ser comprensivo

74. Las 10 Claves del Éxito según Donald Trump Factores de Éxito en las Negociaciones

75. Negociación Teoría de las Necesidades y la AUTOMOTIVACIÓN

76. Necesidades Motivación Intereses Los principios de la negociación se relacionan entre sí y no pueden considerarse de forma aislada. TRILO GÍA

77. Algunos Principios Satisfacer nuestras necesidades de forma ventajosa, conlleva a conocer o tomar en cuenta las de la otra parte eficacia de la negociación (descomponer Preparación Previa: Es fundamental para la el proceso negociador) Preparación a Conciencia: Mayor conocimiento de mis necesidades y de la otra parte. Mayor confianza, seguridad y flexibilidad durante la negociación. Imaginar, verse en el proceso de negociación, sin preparar un guion, tomar en consideración que existen dos partes involucradas como

78. ¿Qué se entiende por Necesidades? Necesidad La necesidad es el sentimiento ligado a la vivencia, asociado al esfuerzo orientado a suprimir esa falta, a satisfacer la tendencia, a la

79. Diferentes Análisis de la PRIMERO: Los b N i e n e e s c y e o s b j e i t d o s a d d e negociación. Concretar los distintos componentes y márgenes de actuación que se requieren para la solución del problema o cierre del acuerdo. En ocasiones, establecer una unidad común para valorar los distintos componentes del acuerdo posibles Valorar los distintos componentes del acuerdo y establecer una unidad común par facilitar su comparación y la posibilidad de compensar algunos elementos a cambio de otros. Analizar y valorar sobre lo que se asume que la otra parte pueda necesitar, seguramente no

80. Segundo: Las Necesidades Personales del que negocia (Relacionadas con Aspectos Emocionales o Racionales). Autoestima Prestigio Estilo Propio del Negociador (Actitudes, Valores, Creencias) Intereses Personales Económicos De Reconocimiento Conocer el Diferentes Análisis de la Necesidad

81. Entre mejor se conozcan las necesidades representadas, mayor posibilidad de las de lograr un benéfico para ambos. y los Priorizar y reflexionar sobre las necesidades que la otra parte les da más importancia. Visualizar las necesidades comunes frente a las Tomar en cuenta que lo que gana una parte, la otra pierde. Llegar al punto de encontrar las verdaderas para definir los intereses en la negociación. Diferentes Análisis de la TERCERO : No estar N n e e g o c c i e a n s d i o d a p a d r a uno mismo, representar los intereses de otra parte. Profundizar sobre las necesidades de quien se de quien representa la otra parte.

82. 7 6 5 4 3 2 1 Orden de Jerarquía Necesidades Básicas Necesidades Sociales Necesidades del Yo Fisiológicas (Homeostáticas) Seguridad y Protección Amor Pertenencia Estima Conocimiento y Comprensión Autorrealización Estéticas de Abraham Maslow Factores que Inciden en el Comportamiento Escala de Necesidades Humano Herzberg

83. Ciclo de Motivación Necesidad Incentivo Conducta Tensión Modelo Homeostático

84. Segurida d Miedo Psicología de la Venta

85. POR QUÉ LA GENTE COMPRA Cierre = Dolor Perspectiva del Vendedor

86. Metas

87. Metas

88. T alle r METAS: ¿¡Cuánto tenemos que vender anual, mensual, semanal, diario!? ¿Cuántos clientes tengo tener? ¿Cuántas visitas tengo hacer? ¿Cuál es mi % de éxito? ¿Metas de cobertura? ¿Metas de mix?

89. Modelo de Negociación

90. Cliente Rentabili dad Volumen $ Es Accesibl e

91. Calificar

92. Calificar Algunas Preguntas: ¿Usted tiene los siguientes Problemas ? ¿Cuénteme más de cómo esto le Afecta ? ¿ Cuánto Dinero está perdiendo por no tener una solución? ¿Es usted el tomador de Decisión ? ¿Quién más aparte de usted está Involucrado en esta importante decisión? En caso de seguir adelante con esto, ¿Cuál es el Presupuesto que tienen asociado para esta compra?

93. T aller Objeciones: Hacer una lista de por las cuáles el(los) cliente(s) no comprarían Ponerlas en categorías más de 6)

94. Modelo “Negociando con Éxito” Lenguaje Técnico vs Lenguaje Comercial

95. ZOPA PRE P ARA CIÓN Valor de Reserva

96. PRE P ARAC IÓN

97. Captura de V a lor Anclaje: Si puedo Justificar mi anclaje, puedo subir el precio Si  Anclar cuando conozco gran parte de la información No  Esperar cuando me falta información

98. T aller Preparación: A.Hagamos un Ejemplo de: ZOPA BATNA

99. T é c n i c a s d e C i e r r e

100. T é c n i c a s d e C i e r r e

101. T é c n i c a s d e C i e r r e

102. T é c n i c a s d e C i e r r e

103. T aller Soluciones que damos: Haz una Matriz de Problemas y Soluciones, Características y Beneficios

104. Problemas que Solucionam os Soluciones que damos Característi cas Beneficios

105. Los 4 Estilos de la Negociación Factores y Estilos de la Negociación

106. Factores y Estilos de la Negociación

107. Matriz de Estilos de Negociación Actividad a Entregar. Estilos de Negociación Factores Internos Factores Externos Factores y Estilos de la Negociación Negociación

108. INTERNOS Habilidad Social Diálogo y Empatía Intuición EXTERNOS Informaci ón Cultura Tiempo Grado de Dominio Entorno OTROS Económi co Político Social Cultural En toda negociación empresarial inciden factores de diferentes tipos, cuyo aprovechamiento implica ventajas o desventajas para las partes involucradas. Factores de la Negociación

109. del La INTUICIÓN es FUNDAMENTAL: Nos proporciona información adicional que no se puede ubicar en ninguna categoría lógica… pero es información Habilidad Social Influencia, Comunicación, Liderazgo, Canalización del Cambio, Solución de Conflictos, Establecimiento de Vínculos, Colaboración y Cooperación y Habilidades de Equipo son Características de Los Estilos de Liderazgo, que se Establecen con base en Las Diálogo (Empatía) La Empatía es ése esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras personas. En tanto que en un proceso de negociación se demande que tenga la necesaria capacidad de Controlar las emociones, se le pide simultáneamente que sea un “receptor” idóneo Intuición Factores Internos

110. Cultura Tiemp o El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociación. Si podemos manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas. Informac ión Cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte (situación actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones…), tanto mejor será el acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de su situación financiera, su reputación como negociador (duro, blando, etc.), si tiene problemas internos, cómo toma las decisiones (rápido, despacio, impulsivamente…), porqué quiere En el caso de las ne g o c c o i a m c p i o r a n r e s o q v u e e n d s e r , r e e a t l c i z . an entre personas de diferentes zonas del país, o incluso de diferentes países, se debe tener acceso inicialmente a la información relativa a la cultura de estas personas, a fin de evitar caer en situaciones que puedan ser perjudiciales en nuestro cometido de obtener un beneficio Factores Externos

111. Entorno Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser capaces de persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos alcanzar es también beneficioso para él. Empatía, mobiliario, lugar, terreno y contexto son bases para el éxito de la negociación. Grado de Dominio El grado de dominio o mejor conocido como el poder es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero. Factores Externos

112. Otros Factore s entorno influye mucho la nacionalidad, la manera de hablar, la manera de comportarte, la educación, el idioma, las creencias, etc. SOCIAL: Este entorno abarca los criterios de cada persona, el ambiente en el cual estas desarrollando la negociación, la manera de expresarte, tus modales y tu manera de dirigirte a la parte contraria de la negociación. POLÍTICO: Este entorno se enfoca más en una manera más apropiada o correcta de negociar, es decir, en este factor influye mucho la burocracia ECONÓMICO: Este entorno abarca diferentes aspectos tales como la solvencia económica del cliente ya que tal vez no se encuentre en un buen momento económico, el costo del producto que se está ofreciendo y las necesidades del C c U l i e L T n U t e R . AL: Este entorno se refiere a los aspectos tradicionales de cada persona, en este Otros Factores a Considerar

113. esiones El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe notarlo. Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus objetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus conc sin ser conscientes de ello. Tiempo

114. Matriz de Estilos de Negociación La Negociación y La Cultura

115. A pesar de tener objetivos comunes, la cultura influye de manera directa en los estilos de negociación. Por ello deben considerarse cuáles son dichos estilos culturales, de manera adicional a los estilos de tipo personal Estilos de Cultura

116. Competitiva Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio; en general, el papel que desempeña el abogado que trata de obtener el máximo de satisfacción para su cliente, en este Distributiva La negociación distributiva es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce inmediatamente en pérdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De allí su tipo de Colaborativa Es aquella en la que se contrapone la negociación basada en posiciones a otra basada en intereses. Trata de llegar a acuerdos conjuntos y que beneficien a ambas partes buscando un bien esquema, si una suma cero y su común y una actitud [Image Info] www.wizdata,co,kr Note to customers : This image has been licensed to be used within this PowerPoint template only. You may not extract the image for any other use. Estilos de Negociación

117. Existen básicamente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases emanan del Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton según el cual, en el comportamiento humano hay dos posiciones básicas y opuestas, la del comportamiento agresivo es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda. Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociación comercial no hay espacio para la sumisión total, ni la agresión total, sino más bien para comportamientos menos extremos. Negociación

118. Negociación

119. Estilo Analítico – Cooperativo Se preocupa por los detalles Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta Busca una secuencia definida de los acontecimientos Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado Delega pero sigue muy de cerca Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos Es paciente en la medida en que se progrese Es simpático, pero puede no estar dispuesto a

120. puede ser su ▶ Analiza al milímetro cuál estrategia triunfador ▶ Se preocupa por los detalles ▶ Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos ▶ Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas ▶ No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte ▶ No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto Estilo Analítico – Agresivo

121. Estilo Flexible – Cooperativo ▶ Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte ▶ No se preocupa por los detalles ▶ No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan ▶ No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define ▶ Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones ▶ Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución

122. no tiene ▶ Su preparación no es muy profunda, muchos elementos para empezar ▶ No tiene en cuenta el detalle ▶ No está interesado en seguir una secuencia específica ▶ Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas ▶ Delega ampliamente nuevas ▶ No está está abierto a contemplar posibilidades ▶ Es impaciente pero con moderación Estilo Flexible – Agresivo

123. ▶ El Estilo Competitivo: Para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros cuando no importa mucho el futuro de la entre las partes sino el resultado, es decir resultado sobre la relación. ▶ El Estilo Colaborativo: Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente resultados y además para quieren conseguir sus preservar la en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas. Otros Estilos

124. ▶ El Estilo Acomodativo: En situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto que se acepte perder primeramente para resultados en el futuro. ▶ El Estilo Evitativo: Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque problemas derivados de la negociación pueden mayores que los beneficios obtenidos. Otros Estilos

125. PNL: Calibración de la Contraparte Ejercicio PNL para Calibrar Estados

126. PNL (Programación Neurolingüística)

127. Cambio Aplicable en áreas de: Terapia Desarrollo, Ventas, Comunicación, Inteligencia emocional, Negociación, Organización, Alineación de creencias y valores, Descubrimiento de sentido

128. Programación Neurolingüística “La Ciencia o el Arte de la Excelencia Personal” Programación: Nuestro cerebro funciona con programas como si fueran un software que cada uno de nosotros crea, en función de sus circunstancias, y que genera una percepción del mundo. Neuro: Toda la información que obtienen nuestros cinco sentidos es trasladada a través de las neuronas a los “programas” después del adecuado proceso de filtrado, que en cada caso siempre es personal y distinto al de

129. ¿CÓMO? ▶ Autoconocimiento de Uno Mismo ▶ Conocer, Reconocer y Valorar a otros ▶ Saber Comunicar, Escuchar y Sintonizar con otros ▶ Saber Tomar Decisiones y Afrontar Problemas

130. ¿PNL …. Para qué? ▶ Para que las personas se Impliquen ▶ Surja Creatividad y la Innovación ▶ Se asuma la Responsabilidad personal ▶ Haya trabajadores Comprometidos con las empresas ▶ Las personas sientan que Crecen personal y profesionalmente en la organización Empresas de Éxito: Empresas que cuidan a las

131. El Mapa no es el Territorio Por nuestra manera de filtrar la información que percibimos, nuestras limitaciones y creencias, sólo observamos una ínfima parte de la realidad. Valores / Cultura Actitudes Emociones Creencias Recuerdos Expectativas Habilidad Lingüística

132. recursos necesarios para generar cambios y alcanzar los objetivos que se propongan Tanto si crees que puedes como si crees que no puedes, no te preocupes porque en los dos casos, tienes razón” Henry Ford “CREER ES PODER” ▶ Efecto Pigmalión; La profecía que se

133. para Situarnos Globalmente 1.- Familiar y del Hogar 6.- Espiritual y Ética 5.- Social y Cultura 4.- Física y de la Salud 3.- Mental y Educativa 2.- Financiera y Profesional YO Puntúa del 1 – 10 cómo sientes qué está cada área Escribe dentro lo que tienes y fuera lo que te falta

134. El Lenguaje No Verbal también nos habla Movimient o de Ojos Voz, Tono, Volumen Tensión Muscular Respiraci n Postura y Gestos V Alta y rápida Hombros altos Cabeza hacia delante Parpadeo y movimientos rápidos Se señala los ojos Manos muy móviles A Hombros balanceados Cabeza hacia atrás Movimientos intermedios Se señala los oídos Usa palabras precisas K Hombros bajos Cabeza firme Movimientos lentos Se señala y toca el cuerpo Habla despacio

135. Calibrar es Ejercitarse en el Arte de la Observación de la MICRO CONDUCTA Reconocer: Ritmo de la respiración Posición de la respiración (alta, media o baja) Movimientos de la nariz (abertura de las aletas) Tonalidad y color de la piel Dilatación de los poros Movimientos y tamaños de los labios CALIBRAR

136. Calibrar es Ejercitarse en el Arte de la Observación de la MICRO CONDUCTA Movimientos de los músculos de las mandíbulas Dilatación o contracción de las pupilas Movimientos de los ojos, velocidad del parpadeo Posición del cuerpo Pequeños movimientos, gestos, inclinación de la cabeza, etc. Ritmo cardíaco (observable en el cuello o la lateral de la frente) CALIBRAR

137. Datos de Contacto Capacitación SIPS Lic. Fernanda Ochoategui Sánchez Coordinadora de Capacitación [email protected] 296 65 85 ext. 306 www.sips.mx ¡GRACIAS POR SU ATENCIÓN! Síguenos en: rh_sips sips /SIPSRH ó SIPS