EJERCICIOS ELECCION DE UN METODO DE FIJACION DE PRECIOS.pdf

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1. Elección de un método de
fijación de precios.

2. Unavezaltantodelprograma
dedemandadelosclientes,la
funcióndecostosylosprecios
deloscompetidores,laempresa
estálistaparaelegirunprecio.

3. Fijación de precios mediante márgenes.
Elmétodomáselementaldefijaciónde
preciosconsisteensumarunmargen
estándaralcostodelproducto.Por
ejemplo,lasempresas constructoras
presentancotizacionesdeobracalculando
elcostototaldelproyectoyañadiéndole
unmargenestándardeganancia;porsu
parte,losabogadosycontablessuelenfijar
suspreciosañadiendounmargenestándar
asutiempoycostos.
Concepto Cantidas
Costo unitario
variable
$10
Costo fijo $ 300000
Ventas unitarias
esperadas
$ 50000

4. Suponga que un fabricante de tostadoras tiene
las siguientes expectativas de costos y ventas:
El costo unitario del fabricante está dado por

5. Ahora suponga que el fabricante desea ganar un
margen de 20% sobre las ventas. En tal caso el
precio fijado mediante márgenes está dado por:

6. FIJACIÓN DE PRECIOS PARA ALCANZAR
UNA TASA DE RENTABILIDAD
Enlafijacióndepreciosparaalcanzarunatasaderentabilidad,laempresadeterminael
precioqueproduciríalatasaderentabilidadsobrelainversión(RSIoROI,Returnon
Investment)metadelaempresa.Lasempresasdeserviciospúblicos,quenecesitanobtener
unarentabilidadjustasobresuinversión,suelenutilizarestemétodo.Supongaqueel
fabricantedetostadoreshainvertidounmillóndedólaresenelnegocioydeseafijarun
precioquelepermitaobtenerunaRSIde20%,específicamente200000dólares.Elprecio
paraalcanzarlatasaderentabilidadmetaestádadoporlafórmulasiguiente:

7. FIJACIÓN DE PRECIOS CON BASE EN EL
VALOR PERCIBIDO
Cadavezsonmáslasempresasquebasansuprecioenelvalorpercibidoporelcliente.El
valorpercibidoestácompuestoporunaseriedefactores,comolaimagenquetieneel
compradorrespectodelrendimientodelproducto,lasentregasdelcanal,lagarantíade
calidad,elservicioalclienteyotrosaspectosdemenorexigencia,comolareputacióndel
proveedor,suconfiabilidadysuestima.Lasempresasdebenentregarelvalorqueprometen
ensupropuestayelclientedebepercibirestevalor.Lasorganizacionesutilizanotros
elementosdelprogramademarketing,comopublicidad,fuerzadeventaseInternet,para
comunicarymejorarlapercepcióndevalorenlamentedeloscompradores.
Caterpillarutilizaelvalorpercibidoparafijarlospreciosdesuequipoparaconstrucción.Esto
lepermitefijarelpreciodeuntractoren100000dólares,aunqueuntractorsimilardela
competenciapodríatenerunpreciode90000dólares.Cuandounclientepotencial
preguntaaundistribuidordelaempresaporquédeberíapagar10000dólaresmásporel
tractordeCaterpillar,eldistribuidorcontesta:

9. FIJACIÓN DE PRECIOS CON BASE EN LA
COMPETENCIA
Enlafijacióndepreciosconbaseenlacompetencia,laempresabasasusprecios—en
granmedida—enlospreciosdesuscompetidores.Enalgunasindustriasoligopólicasde
materiasprimascomoelacero,elpapelolosfertilizantes,todaslasempresascobranel
mismoprecio,ylascompañíasmáspequeñas“siguenallíder”,cambiandosusprecios
cuandosemodificanlospreciosdellíderdelmercado,enlugardehacerlocuandosu
propiademandaosuscostossufrenalteraciones.

10. FIJACIÓN DE PRECIOS POR SUBASTA
Lafijacióndepreciosporsubastaescadavezmáspopular,sobretodo
apartirdelsurgimientodemercadoselectrónicosquevendendetodo,
desdecerdoshastaauto-móvilesusados,aldisponerlasempresasde
unexcesodeinventarioobienesusados.
Subastainglesa(ofertasascendientes).
Subastasholandesas(ofertasdescendentes).
Subastadeofertasellada.

11. Ejercicio.
Fijación de precios mediante márgenes.
Ponchita vende panuchos en la UVG Cancún.
Concepto Cantidad
Costo Unitario
Variable
$5.00 pesos
Costos Fijos $150.00 pesos
Ventas Unitarias
Esperadas
25 Panuchos

12. ¿Cuál será el precio
con margen?
Si se quiere tener una ganancia de un 20%

13. Gillette
En2006,Gillettelanzóel“mejorafeitadodelplaneta”conlamaquinilladeseishojasFusión—
cincohojasalfrenteparaunafeitadoregularyunaenlapartetraserapararecortar—,en
versioneseléctricaymecánica.Gillettellevaacaboinvestigacionesexhaustivasentrelos
consumidoresaldiseñarsusnuevosproductoseimplementaagresivascampañas
promocionalesparadarlosaconocer.Laempresagastómásde1200millonesdedólaresen
investigaciónydesarrollodespuésdellanzamientodelaantecesoradeFusión,laMach3.
Alrededorde9000hombresprobaronlosnuevosproductospotencialesyprefirieronlaFusión
alaMach3porunmargendedosauno.Pararespaldarellanzamiento,Procter&Gamble
gastó200millonesdedólaresenEstadosUnidosymásde1000millonesdedólaresentodoel
mundo.¿Elresultado?Gillettegozadeunenormeliderazgoenelmercadodelascategorías
demaquinillasyhojasdeafeitar,conel70%delmercadoglobalysobrepreciossignificativos.
Encuantoarepuestos,unpaqueteconcuatro,paralaFusiónPowercuesta14dólares,
mientrasqueelpaquetedecincorepuestosparalaSensorExceltieneunpreciode5.29
dólares.