Merchandising - ANIMACION PTO 12343.pptx

Merchandising - ANIMACION PTO

1. 2 Conjunto de métodos y técnicas que contribuyen a la optimización del espacio de venta, dándole a los productos un activo papel de venta por su presentación y entorno para optimizar su rentabilidad. ING Mercadería Movimiento Acción “MOVIMIENTO DE LA MERCADERÍA AL CONSUMIDOR” MERCHANDISE

2. 3 EVOLUCIÓN DEL MERCHANDISING Presentación del producto en el suelo o sobre caballetes. Depende de la habilidad del vendedor de convencer al comprador. Argumentación del Vendedor. Aparece el mostrador que se encuentra entre el vendedor y el cliente y sirve para mostrar los artículos durante la exposición de venta. Aparece la estantería donde se almacenaba el producto de forma invisible para el cliente y a la espalda del vendedor. Argumentación del Vendedor. Perdida de la figura el vendedor que pasa a la función de cobrador. Argumenta menos y despacha mas. Relación estrecha entre el cliente y el producto. AUTOSERVICIO. El producto debe AUTO ARGUMENTARSE. Hay libertad para circular y curiosear, el producto se expone en forma masiva.

3. 4 OBJETIVOS DEL MERCHANDISING 2) Lograr un balance entre el espacio destinado a la movilidad del cliente y el espacio de venta. 1) Incentivar a los clientes a recorrer la tienda para compra mayor cantidad de mercadería de lo que habían planificado. 1. Logramos SEDUCIR al cliente fortaleciendo la presentación del surtido. 2. Aumentamos la ROTACIÓN de los productos con ventas cruzadas. 3. Incrementamos la RENTABILIDAD de la empresa a través de una óptima administración de los recursos.

4. 5 TIPOS DE CLIENTES (ALMACÉN) Frecuenta un local elegido a la luz de razones que el valora. Acude a un punto de venta atraído por un beneficio especial. Acude a un punto de venta atraído porque transita por ese lugar.

5. 6 Racional Irracional COMPRAS PLANIFICADAS COMPRAS IMPULSIVAS Imprevista Recordada Sugerida 1 2 SIG.

6. 7 (A) COMPRAS PLANIFICADAS La decisión de compra surge con anterioridad El cliente se moviliza para lograr el producto Típico caso “lista de compra” Factores que influyen en la decisión 1. Imagen de Marca 2. Comunicación. 3. Precio 4. Conocimientos del producto y su uso habitual. 5. Recomendaciones de terceros.

7. 8 (B) COMPRAS IMPULSIVAS RECORDADA: El cliente al ver un producto recuerda un deseo. SUGERIDA: El cliente visualiza un producto en una estantería y decide probarlo. IMPREVISTA: Compra totalmente imprevista, tanto a nivel de producto como de marca.

8. 9 CLASES DE MERCHANDISING Merchandising de Presentación Pretende que el lineal conduzca la atracción sobre los productos más rentables (se dirige a los sentidos). Se utilizan medios como la cartelería y la ubicación de los productos. También, se intenta determinar la disposición interna de la tienda (Layout) para optimizar la circulación de la clientela, así como en establecer el lugar de ubicación y el espacio asignado para los productos en el lineal (selección, disposición y presentación del surtido).

9. 10 Se fundamenta en la Tienda espectáculo, mobiliario específico, horarios, especialización, animación del punto de venta, productos vivos (ecológicos, lights , etc.). Busca promover la imagen del propio distribuidor, mediante un buen servicio y atención al cliente, cuida del aspecto del establecimiento e intenta lograr el mejor ambiente para influir en el ánimo de compra del consumidor. Merchandising de Seducción

10. 11 Realizar un análisis permanente de la oferta de la empresa detallista con la idea de incrementar la rentabilidad y rotación de los productos en el punto de venta a través de la satisfacción de los consumidores. Se emplean instrumentos como Estudios de Mercado, Coeficiente de Ocupación del Suelo (COS), Gestión de Categorías, Gestión de Surtido, Políticas de Precio, Posicionamiento y ubicación de los productos en el lineal. Recopilación de información generada en el punto de venta. Utiliza dispositivos tecnológicos como: Escáner (código de barras, gestión de distintos establecimientos) y micro-informática (DPP, Spaceman , Appolo ). Merchandising de Gestión o Estratégico VIDEO: Tipos Merchandising

11. 12 Merchandising Promocional Conjunto de actividades de marketing realizadas en un tiempo definido y encaminadas al cliente final cuyo fin es el incremento de las ventas a corto plazo. Merchandising Permanente Es el que se realiza en el lugar regular de exhibición con elementos diferentes de acuerdo al tipo de negocio, durante un periodo largo de tiempo, generalmente se hace en el lineal. Merchandising Estacional Es el que se realiza en virtud de la relación de los productos con la época del año.

12. 13 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Los productos, en relación al tiempo, atraviesan cuatro fases definidas por su ritmo de venta, que son: Introducción o Presentación . Crecimiento o Aceptación, Madurez. Decadencia o Declive. Así pues, las campañas de Marketing y especialmente las acciones de Merchandising deben adecuarse a dicho ritmo, a dichas etapas, dando lugar a la siguiente clasificación:

13. 14

14. 15 Tiene que ver con los acuerdos de codificación o referenciación del producto, con su implantación en el lineal adecuado. En el punto de venta, se suelen realizar acciones como degustaciones, demostraciones, entrega de folletos, stands informativos, ofertas de lanzamiento, etc. Introducción Consiste en obtener un mejor emplazamiento en el lineal, como consecuencia de la mayor rotación y ventas del producto, con el objeto no sólo de lograr más clientes sino, también de fidelizar a los que ya se tienen. Cobran importancia las actividades de animación en el punto de venta y las campañas promocionales relacionadas con el artículo. Crecimiento

15. 16 Son las acciones que se llevan a cabo una vez que se ha obtenido el lineal adecuado al ritmo de venta y rotación del producto. Así pues, con el fin de proteger ese emplazamiento, deben cultivarse las relaciones con los encargados de las tiendas y no descuidar las actividades de animación y promoción. Madurez Declive Es la intervención que se realiza con el objeto de prolongar la fase de decadencia del producto, evitando la pérdida de posicionamiento en el lineal y procurando obtener la colaboración del distribuidor, que debido a la bajada en las ventas, pierde interés en la defensa del producto.

16. 17

17. 18 DISEÑO EXTERIOR Traduce la verdadera personalidad y el estilo de la tienda. Contribuye a reforzar el posicionamiento del comercio. COMPONENTES: Rótulos Entrada al establecimiento Vidriera

18. 19 A) RÓTULOS E s el encargado de identificar el centro comercial o la tienda. Junto con el escaparate deben comunicar juntos. Texto Imagen Color Elementos Compositivos Fotos Ilustraciones Punto Línea Fondo Forma OBJETIVOS: Llamar la atención. Comunicar a las clientes

19. 20 LOS PASOS PARA UNA GRAN COMPOSICIÓN VISUAL EN EL DISEÑO Sin importar el tipo d diseño del que se trate, la correcta composición visual debe prevalecer para garantizar un mensaje visual comprensible, significativo y efectivo ¿Cuáles son esos elementos?

20. 21

21. 22 Debe tener elementos gráficos: Texto, Imagen, Color, Elementos compositivos. Dichos elementos deben ser legibles y estéticos. Tomar en cuenta el alto y ancho de la puerta, es decir debe ser proporcional. Tipo de apertura == > Punto hacia adentro, hacia afuera, automáticas. Debe tener personalidad. Elementos laterales como banderolas, esto en calles estrechas o flujo de personas. Comunicar lo mismo que el cliente va a encontrar en el local. Evitar la frustración del cliente. Accesibilidad Psicológicas, se refiere a aspectos que crean disposición negativa hacia la entrada

22. 23 B) ENTRADAS AL ESTABLECIMIENTO Constituye el elemento físico que separa al cliente del interior de la tienda. Potenciar la facilidad de acceso. Elimine escalones Estar diseñada en función al sentido de circulación Puertas transparentes que permitan observar el interior de la tienda

23. 24 La distribución de la tienda determinará la forma en que los clientes la recorran y, por tanto, las ventas de los productos de venta libre. Así, en el plano de la tienda a la zona de atención al público está libre de expositores y estanterías

24. 25 LA FACHADA. Es un elemento fundamental a la hora de atraer clientes, de ahí la importancia de mantenerla lo más cuidada posible para causar una buena imagen. Está compuesta por: Cuya función es la identificación y diferenciación del establecimiento de forma fácil, eficaz y poco costosa. Cuya función es la atracción de los clientes.

25. 26 C) VIDRIERA Constituye el PRIMER CONTACTO del cliente con el establecimiento. Busca LLAMAR LA ATENCIÓN del cliente. Provocar el deseo inicial de compra. Poner de relieve la ESPECIFICIDAD DEL ESTABLECIMIENTO.

26. 27 Llevan aparejadas la visión del interior del local, se la considera una continuación del punto de venta. OBJETIVO: Deja ver el interior del punto de venta, da luz natural y vistosidad a la tienda. Todo el espacio interior tiene un carácter de exposición activa y permanente. VÍDRIERAS ABIERTAS

27. 28 Desventaja Vidrieras Abiertas: Presenta la ausencia de fondo que difumina la luz, se pierde el contraste entre forma y fondo y puede debilitarse el frente si no se trabaja con buena iluminación enfocada. Suele usarse este tipo de vitrinas en comercios pequeños. Tiene la ventaja y el inconveniente de que propicia la distracción del público, que puede contemplar lo que ocurre en el interior del comercio (“la gente atrae a la gente”) y no fija la vista en la mercancía expuesta porque el movimiento llama más la atención que los artículos estáticos expuestos.

28. 29 Permiten la exhibición de productos con el objeto de que puedan verse desde la calle y permiten crear un ambiente acorde con lo que se ofrece a la vista. OBJETIVO: Brinda un ambiente más sofisticado, el fondo sólido genera nitidez y claridad en los productos exhibidos, proporciona un efecto más estable, con sensación de equilibrio. Los objetos expuestos resaltan sobre el fondo y se capta más fácilmente la atención del receptor, logrando un mayor impacto visual. VÍDRIERAS CERRADAS

29. 30 Desventaja Vidrieras Cerradas: No es que haya desventajas, pero debemos recordar que tener un escaparate o vitrina cerrada, nos deja para trabajar el interior por completo. Es decir, no podemos descuidar el interior por el hecho de tener un escaparate cerrado bien resuelto. Asimismo, nos priva de ver la profundidad de la tienda, y en el caso que coloquemos pocos objetos a la vista, limita la posibilidad de «tentar» con otros objetos que se encuentran en el interior.

30. 31 VIDRIERA GRADO DE INCIDENCIA ZONA ALTA 7.2 % ZONA MEDIA 23.5 % ZONA BAJA 69.2 % ZONA IZQUIERDA 28 % ZONA MEDIA 47 % ZONA DERECHA 25 % VIDRIERA X (Horizontal) VIDRIERA Y (Vertical)

31. 32 D) VIDRIERA GRADO DE INCIDENCIA Zona Izquierda Zona Media Zona derecha Alta 35.2 54.2 32.2 Media 51.5 70.5 48.5 Baja 97.3 115.3 94.3 ZONA ALTA 7.2 % ZONA MEDIA 23.5 % ZONA BAJA 69.2 % VIDRIERA X (Horizontal) ZONA IZQUIERDA 28 % ZONA MEDIA 47 % ZONA DERECHA 25 % VIDRIERA Y (Vertical)

32. 33 Zona Alta = 7.2 % Zona Media = 23.5 % Zona Baja = 69.2 % Zona Media & Zona Derecha = 48.5 %

33. 34 ALGUNAS REGLAS BÁSICAS SOBRE LAS VIDRIERAS: NO RECARGAR LA VIDRIERA. Una  vidriera que llame la atención  de los consumidores al mostrar el producto es clave para obtener mayores visitas a nuestra tienda y aumenta la posibilidad de generar ventas.  Las vidrieras ayudan a aumentar las ventas porque llaman la atención de los consumidores y los seducen a tal punto que compran algo que no habían considerado previamente. O.K

34. 35 Por ejemplo en esta imagen vemos abajo las camisetas en gancho y arriba arrumadas en orden (fila) Expresan “A hace que B sea mejor” “Estos son todos los productos que necesitas para que este otro sirva mejor”. En las que se usa un producto que no está relacionado con el que queremos vender: TIPOS DE VIDRIERAS

35. 36 A la hora de  armar una vidriera , hay que tener presente estos conceptos esenciales para obtener mejores resultados estéticos y comerciales: LUZ:   la iluminación es un elemento clave para tener en cuenta en el armado de una vidriera. 1 – GENERAL INTERIOR LOCAL Para evitar zonas oscuras y crear un ambiente limpio debemos equipar el local con una iluminación general uniforme. Podemos utilizar prácticamente cualquier fuente de iluminación, mientras que la luminaria utilizada, tenga un haz de luz con un ángulo abierto (80º, 100º), es decir, que no sea una luminaria tipo foco, sino que reparta la luz como una campana.

36. 37 El ángulo de apertura que necesitemos depende del uso que le queramos dar a la lámpara, generalmente las lámparas con ángulos de apertura menor tienden a usarse como acentos para destacar elementos decorativos. Aquí te compartimos algunos de los usos de los ángulos de apertura más comunes:

37. 38 De 15°a 30 son luces de acento que se utilizan para resaltar pequeños detalles u objetos.   De 35° a 55° se emplean para iluminar zonas puntuales, concentrando la intensidad luminosa en esa área.   De 60° a 110° se usan para iluminar superficies amplias y reduce sombras.   De 120° en adelante se utiliza como luz general cuya función es disipar las sombras e iluminar el mayor área posible. Mientras el ángulo de apertura sea mayor, hay un mejor reparto de luz, por lo tanto menos sombras. Es muy importante tener en consideración la altura a la que estará la luminaria, ya que si es muy elevada y el ángulo de apertura amplio, se perderá la intensidad lumínica aunque la iluminación será más uniforme. Por otro lado si tenemos una luminaria con ángulo cerrado a poca altura se pueden crear más sombras que las que deseamos. 

38. 39 Al conocer el ángulo de apertura de nuestras lámpara podemos obtener mejor provecho de sus características y utilizarlas a nuestro favor en la creación de sensaciones y ambientes Iluminación difusa: es la que se utiliza como iluminación ambiental de todo el local. Iluminación directa: es aquella que ilumina puntualmente lo que se quiere resaltar, ya sea en el escaparate o dentro del local. No debe quedar de frente al espectador porque puede ser deslumbrado. Iluminación indirecta: se denomina así a aquella que pasa rasante por la superficie del producto resaltando su textura y logrando claroscuros dramáticos que generan efectos visuales muy interesantes.

39. 40 EXPOSITORES INTERIOR LOCAL En el interior del local los productos han de estar presentados de manera que resulten lo más atractivos posibles. Para resaltar algunas zonas o productos es recomendable crear ciertas variaciones en la iluminación. Podemos utilizar puntualmente para no cargar el ambiente pequeños acentos gracias a tiras de LED, con luz directa o a contraluz,

40. 41 COLOR:   Seleccionar la paleta de colores correcta para generar reacciones y sensaciones favorables en los potenciales clientes. Al elegir un color vibrante o con mayor contraste para determinado producto dentro de la vidriera, por ejemplo, se logra generar distintos puntos focales y direccionar el recorrido visual.

41. 42

42. 43 COMPOSICIÓN:   tiene que ver con la forma en la cual están dispuestos los elementos dentro del espacio. Estos elementos deben estar equilibrados visualmente, logrando armonía entre los colores, las formas, las texturas y los tamaños dentro de dicho espacio.

43. 44 1 - COMPOSICIONES SIMÉTRICAS. Marcando un eje central imaginario , los elementos y productos se distribuyen de igual manera a un lado y al otro del escaparate. 2 - COMPOSICIONES ASIMÉTRICAS. A diferencia de la anterior, los elementos no se distribuyen de la misma manera a un lado y al otro del eje imaginario. Con este tipo de composición podemos dar mayor relevancia a cualquier punto del escaparate que nos interese.

44. 45 3 - TRIANGULO Y PIRAMIDE. De las más utilizadas y fácilmente detectable. Transmite aplomo y seguridad. En la composición piramidal el centro se convierte en el punto de mayor impacto visual. Es en ese punto dónde colocaremos el producto estrella y a su alrededor el resto. 4 - CUADRADO O RECTANGULAR. Utilizada para colocar producto en la zona central del escaparate , pero deberemos tener cuidado de no cargarlo demasiado con elementos que resten importancia al producto. Transmite solidez, fuerza y equilibrio

45. 46 MENOS ES MÁS:   hay que mantener la vidriera despejada y no hacer de ella un depósito a la vista. En el desorden, ningún producto se destaca y comunica que el local "vende de todo", un mensaje erróneo. Se deben elegir con criterio aquellos productos que llamen la atención para ser los protagonistas de la vidriera. CONTAR UNA HISTORIA:   aportar diferentes elementos, detalles, colores, texturas de tal forma que haya un relato, que generen en el espectador una emoción, una sensación, la evocación de un recuerdo. Jugar con la complicidad y alimentar la imaginación de los potenciales clientes.

46. 47 ALGUNAS REGLAS BÁSICAS SOBRE LAS VIDRIERAS: Si la empresa busca brindar una imagen de exclusividad se colocaran pocos productos, rodeados de productos elegantes. Construirlo en torno a un TEMA

47. 48 Debe constituir un reflejo de la atmósfera y el surtido que puede encontrar el cliente. Un escaparate = Tema = Una semana

48. 49 ¿Dejará una gran  ganancia ? ¿Dará más ganancia si lo saco de las estanterías para presentarlo en la vidriera? ¿Es un producto  limitado  que solo se venderá por un corto período de tiempo? ¿El consumidor lo  desea  o lo codicia mucho pero probablemente todavía no lo pensaba comprar? ¿Es algo que se pueda  empaquetar ? En primer lugar, tenemos que realizarnos las siguientes preguntas acerca del producto que queremos presentar en la vidriera: CÓMO CREAR VIDRIERAS EFECTIVAS E INTERESANTES Colocar los productos nuevos primeros. Usar una gama de colores que contrasten. Variar alturas y agregar al menos un elemento de utilería para generar mayor interés. Iluminar la vidriera como si fuera Hollywood. Agregar carteles en lugares apropiados. Mantener la vidriera simple. No recomendamos agrupar más de 5 productos diferentes. Al responder estas preguntas, podemos avanzar a los siguientes consejos:

49. 50

50. 51 DISTRIBUCIÓN DEL ESPACIO: COMPONENTES: Layout Zonas del establecimiento. Cajas y puertas de entrada. Disposición del mobiliario. Ubicación de las secciones o Implantación de los productos

51. 52 1) LAYOUT Permite una visualización general de la planta de manera que pueda conocerse: Observar el flujo de circulación del público y el sentido de cada corriente circulante. Los puntos de mayor y menor circulación. La ubicación de las punteras, exhibidores. Localización de las secciones especiales que configuran zonas calientes. El circuito de compras planificadas según el publico de cada local. Es la técnica de mercadotecnia que está enfocada en el estudio de la arquitectura comercial de un local, y en la actualidad se ha transformado en un área de inversión imprescindible para el éxito de un negocio o cadena comercial puesto que puede incrementar las ventas hasta en un 20% y 30%.

52. 53 2) ZONAS DEL ESTABLEDIMIENTO Son naturalmente espacios de poca circulación y concentración . Están alejadas de la entrada y de las cajas. Zonas menos iluminadas. Partes posteriores a las columnas. ZONA FRÍA:

53. 54 Son naturalmente espacios de poca circulación y concentración . Están alejadas de la entrada y de las cajas. Zonas menos iluminadas. Partes posteriores a las columnas. ZONA FRÍA:

54. 55 Son espacios de alta circulación y de concentración de personas . Zona central del establecimiento. Zonas cercanas a los lugares de espera. Zonas mas iluminadas. El área próxima a las cajas de salida. Las áreas próximas a la balanza. Espacios destinados a promociones. ZONA CALIENTE:

55. 56 Son espacios de alta circulación y de concentración de personas . Zona central del establecimiento. Zonas cercanas a los lugares de espera. Zonas mas iluminadas. El área próxima a las cajas de salida. Las áreas próximas a la balanza. Espacios destinados a promociones. ZONA CALIENTE:

56. 57 Como puedes observar, en el caso de que tu establecimiento posea más de una entrada, la localización de las zonas frías y calientes varía. Es necesario que sepas ubicar perfectamente estas zonas en tu local, para que las tengas presentes en la distribución de tu mercancía. Una vez localices las diferentes temperaturas en tu establecimiento, debes clasificar los productos que vas a poner a la venta según su nivel de rotación, es decir, según sea su ritmo de renovación/ventas, para poder después ubicarla en la zona más idónea. Tras clasificar los productos por su nivel de rotación, podrás proceder a su ubicación en tu comercio, siendo aconsejable que los emplaces de la siguiente forma:

57. 58

58. 59 A continuación, se muestra un cuadro que compila la tipología de productos que debes ubicar en los diferentes puntos fríos y calientes:

59. 60 3) CAJAS & PUERTAS DE ENTRADA Se trata de un emplazamiento estratégico. Representa el contacto más frecuente con la clientela, a la que pueda informar; permite argumentar, cobrar y vigilar la superficie de venta. CRITERIOS DE UBICACIÓN: No demasiado cerca de la salida, para evitar que un tapón en la caja perturbe la entrada de clientes. No demasiado lejos de la salida para poder vigilar a los clientes que salen; y acoger a los que entran.

60. 61 A) Tendencia de ir Fondo derecha B) Carro c/ Mano Izquierda C) Tomar productos c/ Mano Derecha D) Sentido contrario al Reloj OBJETIVO: ITINERARIO AMPLIO La situación de las cajas depende de la ubicación de la puerta de entrada. La mas utilizada es la ubicación de la entrada a la derecha y las cajas a la izquierda.

61. 62 4) DISPOSICIÓN DEL MOBILIARIO COLOCACIÓN RECTA EN PARRILLA Libertad para el cliente Uso eficiente del espacio Mantenimiento económico Fácil localización Ideal para compra de rutina Riesgo de zonas frías EN ESPIGA Guía el recorrido Visualiza varias góndolas Pasillo central Desaprovechamiento del espacio

62. 63 LIBRE Estilo propio, creativo Ideal para compras de placer Muebles a medida Alta flexibilidad

63. 64 A TALLER No 1 DISPOSICIÓN DE MOBILIARIO Tomamos para este ejemplo el caso de una tienda de decoración compuesta por distintos tipos de productos: mueble auxiliar, artículos de decoración, textil, cuadros, regalos,... Haciendo Click en la imagen de arriba sale la Actividad en Word

64. 65 Ejemplo de la colocación de los diferentes productos en un establecimiento especializado de perfumería. Haciendo Click en la imagen de arriba sale el taller en Word TALLER No 3 CLASES DE MERCHANDISING

65. 66 SOLUCIÓN TALLER No 3 CLASES DE MERCHANDISING 1. Actividad: Defina cuales son esos 3 tipos de Merchandising asociados, según lo explicado por el instructor RTA/ Merchandising asociado a productos de carácter permanente o de presentación. Merchandising asociado a productos estacionales de determinadas épocas del año. Merchandising asociado a productos en promoción. 2. Actividad: Defina cuales son las categorías de productos (Una categoría de producto consiste en todos los productos que ofrecen la misma funcionalidad general; por ejemplo: jabones, shampoo) asociados al Merchandising que pretende que el lineal conduzca la atracción sobre los productos más rentables. RTA/ 1. higiene femenina 2. Complementos 3. Perfumes 4. Alta cosmética 5. higiene corporal 6. higiene del cabello 7. Cuidado de la piel 8. Cosmética 9. higiene bucal 10. Colonia mujer 11. higiene masculina 12. Colonia hombre B. Colonia hombre (de marca y formato determinado)

66. 67 RTA/ Se localiza en el escaparate con el fin de informar al Transeúnte de la existencia en la tienda de ese artículo. Además, en el interior del comercio se exhibe en un expositor especial para promover sus ventas. 3. Actividad: La referencia B ¿con que fin se localiza en esta zona del almacén? RTA/ Dentro de la zona caliente, donde el impacto para el cliente es mayor. 4. Actividad: En este tipo de tienda, donde la presencia del Merchandising permanente es relevante , el Merchandising estacional se posiciona en un lugar privilegiado de la tienda. Identifique entre las 2 zonas (zona caliente y zona fría) ¿cuál seria la zona más pertinente para ubicar los productos de “Merchandising Estacional”? y explique porque escogió esa zona.

67. 68 RTA/ 13. Bronceadores 14. Cuidado de la piel –cremas faciales con protección solar- C. Complementos –acordes con la época del año, en este caso serían de verano- 5. Actividad: Si dentro del punto “4” sabemos que esta el “Merchandising Estacional”, y suponiendo que los productos que se ubicarán en la zona escogida del punto “4” son productos de clima de Verano; ¿Cuáles serían esos productos?. 6. Actividad: La referencia C , al igual que la B, se expone en el escaparate con el fin de comunicar al cliente de su existencia en el interior.   En cuanto al Merchandising promocional, el Artículo A -colonia de mujer de marca y formato determinado- se expone en el escaparate con la finalidad de…   Defina cual es la finalidad de ubicar el “Articulo A” en el escaparate. ¿Con que objetivo se ubica el articulo A en la “Zona Fría”?  RTA/ a) Comunicar al Cliente de la existencia de la promoción y persuadirlo despertándole el deseo de compra. b) Con el objetivo de atraer el flujo de la clientela hacia el fondo del establecimiento, de manera que para llegar a él deba recorrer la mayor superficie expositiva posible, incrementándose así las posibilidades de compra de otros productos.

68. 69 MERCHANDISING GESTIÓN

69. 70 5) IMPLANTACIÓN DE LOS PRODUCTOS UBICACIÓN DE LAS SECCIONES A) Productos de compra racional o impulsiva. B) Complementariedad de secciones. C) Grado de atracción D) Manipulación de los productos. E) Niveles del surtido. PARTICIPACIÓN DE LAS SECCIONES. A) Criterio ABC

70. 71 Compra racional: O curre cuando el cliente ha previsto los artículos que comprará. En un establecimiento de libre servicio (supermercado, hipermercado, gran superficie, category killer) representa el 45% de las compras de un cliente. Compra Impulsiva: Los estímulos del punto de venta despiertan el deseo de comprar artículos que no son estrictamente necesarios. Son compras clave en un establecimiento de libre servicio porque representan el 55% de las compras del cliente.

71. 72 Perfumería o cosméticos Víveres Charcutería Carnicería Panadería Juguetería Utensilios para el hogar Artículos de limpieza Papelería Licores Variedades

72. 73 ¿Porqué razón compra mi cliente el producto o servicio de mi empresa?. ¿Porqué va a preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa de la competencia?

73. 74 Es una parte de la Logística que incluye las actividades relacionadas con el almacén; en concreto, guardar y custodiar existencias que no están en proceso de fabricación , ni de transporte. El almacenaje permite acercar las mercaderías a los puntos de consumo. VIDEO: Almacenamiento

74. 75 ¿Cuál es la diferencia entre: Envase, Empaque y Embalaje? 1) ENVASE: 2) EMPAQUE: 3) EMBALAJE: Material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo; sirve para proteger la mercancía y distinguirla de otros artículos. Cualquier material que encierra o protege un artículo con o sin envase con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor. También se le conoce como “Embalaje Secundario”. Materiales, procedimientos y métodos que sirven para acondicionar , presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar una mercancía. 2 1 3

75. 76 FUNCIONES DE LOS ENVASES Y EMBALAJES Contener el producto dosificándolo en unidades . El envasado debe contener una cantidad adecuada del producto y ser racional en cuanto a su manipulación, a su almacenaje y a su transporte.

76. 77 Presentarlo e identificarlo, diferenciándolo de sus competidores a través de cosas tales como el color, la forma, textura, material, etc. La presentación de la mercancía y la información a los clientes y consumidores de las características mediante la etiqueta o información eterna.

77. 78 Proteger su integridad, evitando manipulaciones y falsificaciones. El envase−contenedor debe proteger el contenido del entorno externo; y por otra parte el envase−contenedor debe proteger al consumidor y su entorno del contenido, especialmente cuando éste sea tóxico venenoso, peligroso.

78. 79 CARACTERISTICAS PRINCIPALES DE LOS ENVASES RESISTENCIA: el envase debe garantizar la protección del producto, tanto en peso, como en rotura, apilado y transporte. HERMETICIDAD: la falta de propiedades barrera en el diseño del envase puede dar lugar a daños ambientales, como el paso de agua o humedad hacia dentro o hacia fuera del envase. (No permite pasar agua ni aire) CIERRE: hermético, pero con la posibilidad de abrirse sin dificultad en el momento de su consumo. La facilidad de tapar y destapar el producto con seguridad incrementará su atractivo comercial.

79. 80 DISPENSACIÓN: Asegura la adecuada aplicación o dosificación en el momento del consumo evitando , en algunos casos, antiguos complementos como embudos, cucharas, etc., disponiendo de mecanismos aplicadores−dosificadores que forman parte del envase y facilitan al consumidor el uso limpio, fácil, agradable del producto. COMPATIBILIDAD: el producto que está en contacto directo con el envase debe ser compatible desde un punto de vista físico y químico. La resistencia al choque térmico producido por una carga a presión, el ultra congelado rápido o el llenado en caliente pueden crear tensiones extremas al envase. ERGONOMÍA: facilidad de uso y adaptación del envase a la forma en que va a ser manipulado, destapado, trasladado, almacenado, etc. Por el consumidor.

80. 81 ZONAS BÁSICAS DEL ALMACÉN 1) Zona de Carga y Descargar 3) Zona Especiales 4) Zona Picking 2) Zona de Almacenamiento 5) Zona Recepción y Control 6) Zona Expediciones

81. 82 1) ZONA DE CARGA Y DESCARGAR 3) ZONA ESPECIALES 4) ZONA PICKING 2) ZONA DE ALMACENAMIENTO 5) ZONA RECEPCIÓN Y CONTROL 6) ZONA EXPEDICIONES Esta zona se caracteriza por tener muelles, influye en la organización en cuanto a la planificación y horarios para recibir carga o mercancía. Esta zona debe contar con estanterías, instalaciones y medios de manipulación adecuados para obtener la máxima productividad. Es en donde se almacenan envases, embalajes, así como también se realizan devoluciones. Esta zona esta integrada por las diversas formas en que se separa la mercancía y formas especificas. Se caracteriza por almacenar en forma temporal la mercancía hasta que pasa por un proceso de clasificación y control de calidad. Esta zona debe contar con el almacenaje temporal de los pedidos en espera de ser cargados en un medio de transporte.

82. 83 En el almacén existen tres áreas fundamentales , cuyos nombres coinciden con los tres procesos básicos que se ejecutan, a saber: recepción, almacenamiento y despacho.

83. 84 1 1) PROCESO RECEPCIÓN: Descarga de los productos de los medios de transporte: Recepción por bulto: Es cuando se comprueban las cantidades recibidas por unidades de carga. Recepción Detallada: Es cuando se efectúa un conteo físico al 100% de cada surtido recibido. Recepción a Ciegas: Se denomina recepción a ciegas cuando se priva al dependiente de la información sobre las cantidades que debe recibir de cada surtido. Recepción Convencional: Se denomina recepción convencional cuando el dependiente recibe toda la información contenida en el documento que ampara las mercancías recibidas.

84. 85 2) PROCESO ALMACENAMIENTO: Colocar los productos en los alojamientos seleccionados: De acuerdo al método de control de ubicación y localización de los productos seleccionados, ya sea en las estanterías o en las estibas seleccionadas.

85. 86 3) PROCESO DESPACHO: Recepción y clasificación de los pedidos. Orden de despacho Selección del método para el despacho Extracción de las cargas Revisión y control Realización de los servicios técnicos-productivos asociados Traslado de la zona de expedición o entrega Conduce o Factura Carga de los productos en los medios de transporte

86. 87 Llegada de Mercancía Comprobación existencia de orden de compra Control de la Mercancía Sellado de albarán “Si conforme” Parte de incidencias “Si no conforme” Desembalaje y pesado “Si en necesario” Registro de la Mercancía Edición de etiquetas Etiquetado de Mercancía Almacenamiento temporal o definitivo

87. 88 1) ESTANTERIA: Consiste en situarlos en distintos tipos y formas de carga en estantes y estructuras rígidas de altura variable, sirviéndose para ello de equipo de manutención manual o mecánica. Se debe calcular la capacidad y resistencia, los materiales más pesados, voluminosos y tóxicos, se deben almacenar en la parte baja.

88. 89 2) ESTÁTICO: Sistemas en los que el dispositivo de almacenamiento y las cargas permanecen inmóviles durante todo el proceso.

89. 90 Sistemas en los que si bien las cargas unitarias permanecen inmóviles sobre el dispositivo de almacenamiento, el conjunto de ambos experimenta movimiento durante todo el proceso. 3) MÓVIL:

90. 91 Tener en cuenta la estabilidad, resistencia y facilidad de manipulación de embalaje, se debe cubrir, proteger el material cuando este lo requiera. 4) ÁPILAMIENTO ORDENADO:

91. 92 5) ÁPILAMIENTO AL PISO: Se define como producto no paletizable aquel que por sus dimensiones y características físicas no hagan posible su apilamiento en un pallet de 1*1 mts .

92. 93 6) SISTEMA BLOQUES APILADOS: Consiste en ir apilando las cargas unitarias en forma de bloques separados por pasillos con el fin de tener un acceso fácil a c/u de ellos. Este sistema se utiliza cuando la mercancía esta paletizada y se recibe en grandes cantidades de distintas referencias.

93. 94 Se reflejan de forma gráfica un grupo de medidas para la protección y cuidado (prohibiciones) en el almacenamiento, los cuales deben tenerse en cuenta para la proyección tecnológica de los almacenes. No fumar Separar del piso Separar de la pared Separar del techo Evitar derrumbes No escalar las estibas

94. 95 No almacenar a la intemperie Aplicar las marcas gráficas No sobre cargar las paletas No escalar estanterías No bloquear las cargas Primero en entrar primero en salir

95. 96 No transportarse en transpaletas No exceder la capacidad No transportar personas No situarse debajo de la carga No circular por debajo No exceder la velocidad

96. 97 No pierda la estabilidad No elevar personas No mover carga izada

97. 98 PRODUCTOS PERECEDEROS Son aquellos que necesitan conservación en frío: Cámaras de refrigeración, congelación: carnes Deben almacenarse alimentos de la misma naturaleza. La estiba debe permitir la circulación del aire.

98. 99

99. 100 15 cm de pared 50 cm del techo 10 cm del piso

100. 101 PRODUCTOS NO PERECEDEROS Son aquellos que no necesitan conservación en frío: granos, harinas, enlatados etc. Deben almacenarse alimentos de la misma naturaleza. La estiba debe permitir la circulación del aire.

101. 102

102. 103 50 cm de pared 60 cm del techo 20 cm del piso

103. 104 ALMACENAMIENTO DE ALIMENTOS SECOS ALMACENAMIENTO DE FRUTAS Y VERDURAS ALMACENAMIENTO EN CONGELACIÓN: CARNES ALMACENAMIENTO EN REFRIGERACIÓN: LÁCTEOS, JUGOS, POSTRES, ETC.

104. 105 ALMACENAMIENTO DE PRODUCTOS SECOS 1) Zona seca, fresca, ventilada, limpia, ordenada. 2) Ventanas protegidas 3) Repisas no profundas para favorecer circulación de alimentos PEPS: Primero en entrar es primero en salir. FIFO: First inlet – first outlet . ALMACENAMIENTO DE PRODUCTOS PERECEDEROS 1) Cámaras limpias y ordenadas 2) No disponer de desagües dentro de la cámara. 3) La temperatura de Almacenamiento en Congelación es de – 18º C. Las frutas y verduras las conservamos en lugares frescos o en cámaras a Temperaturas entre 8º a 12º C VIDA UTIL DE CONGELACIÓN Es el periodo de tiempo en el que los alimentos congelados se mantienen aptos para el consumo humano, lo cual ha de ser inspeccionado regularmente.

105. 106 No acepte artículos congelados a temperaturas de + de 10º C. Los alimentos que reciba congelados, congélelos inmediatamente.

106. 107 Click en la imagen de arriba Para desarrollar el juego “Alinear las estrellas ” , cada persona debe hacer las siguientes actividades: (1) Desarrollar la sopa de letras entregada por su instructor, donde se deben buscar 15 términos, dentro de la misma están las pistas.

107. 108 Los productos se distribuyen en secciones de venta. Dentro de cada una se pueden distinguir también diversos grupos. Estos grupos de llaman familias. El conocimiento de las familias nos sirve: Como referencia para conocer los productos que trabajamos Localizar el producto con mayor exactitud Gestionar mejor los resultados de una sección Es posible que algunas familias se subdividan en otros grupos menores, llamados subfamilias. No debemos confundir producto con marca, ya que una marca puede tener varios productos diferenciados entre sí. UBICACIÓN DE LAS SECCIONES

108. 109 Sección Familia Subfamilia Marca Producto Alimentación Seca Alimentación Perros Alimentación de cachorros Dog chow 5 Kilos

109. 110 ESTRUCTURA DEL SURTIDO SECCIONES DEPARTAMENTOS CATEGORIAS DE PRODUCTOS FAMILIAS SUBFAMILIAS REFERENCIA Son grandes divisiones que agrupan varias secciones, en función de la homogeneidad y complementariedad del surtido que contienen dichas secciones que forman un departamento concreto. Son unidades independientes de negocio, agrupan normalmente a varias categorías de productos homogéneas respecto a las necesidades que satisfacen los artículos que forman la sección. Son divisiones dentro de la sección que agrupan varias familias, formando grupos de productos que los consumidores perciben como interrelacionados en la satisfacción de una necesidad. Corresponden a un conjunto de artículos que satisfacen la misma necesidad genérica, formando o constituyendo diferentes categorías de productos . Las familias de productos representan el conjunto de necesidades que satisface la oferta comercial del establecimiento. . Corresponden a una serie de subdivisiones vinculadas a una determinada familia y que pueden ser clasificadas en función de múltiples criterios : tamaños, formatos, colores, texturas, componentes, naturaleza, etc. Corresponden a unidades de venta que satisfacen la misma necesidad específica. Las referencias definen la marca, el formato, el modelo y el contenido del producto ; habrá tantas como artículos disponga el establecimiento.

110. 111 ESTRUCTURA DEL SURTIDO SECCIONES DEPARTAMENTOS CATEGORIAS DE PRODUCTOS FAMILIAS SUBFAMILIAS REFERENCIA ROPA ROPA HOMBRE LINEA SPORT PANTALÓN PANTALÓN VAQUERO AMERICANA EUROPEA DE PLIEGUES SLIM FIT PANTALONES VAQUEROS

111. 112 DEPAR. SECC. FAMILIAS. SUBFAMIL. ARTÍCULOS REFERENC. EJEMPLO Haciendo Click en la imagen de arriba sale el TALLER 4

112. 113 ¿QUÉ ES EL SURTIDO EN UN ALMACEN? Conjunto de artículos que un establecimiento comercial ofrece a la venta

113. 114 Hi p e rme r c ados + 2 . 500 m2 Todas las formas de distribución retail deben definir su posicionamiento a través de las dimensiones estratégicas del surtido que posee y a través del cual busca diferenciarse de la competencia. DIMENSIONES ESTRATÉGICAS DEL SURTIDO Grandes Almacenes 1.001 a 2.500 m2 Supermercados 401 a 1.000 m2 Comercio Especializado Comercio Tradicional Tiendas de Conveniencias Que son Características Cuadro Comparativo Ejemplo

114. 115 Hi p e rme r c ados + 2 . 500 m2 Ofrecen una amplia gama de productos que se agrupan en tres grandes divisiones: Producto alimenticios, que suponen alrededor del 60 % del volumen de ventas. Artículos complementarios del hogar. Artículos de uso y vestido. Los hipermercados suelen situarse a las afueras de las ciudades y aledaños a autopistas y avenidas de alto tráfico y suelen contar con grandes zonas estacionamiento para los vehículos de los clientes. Ventas tipo autoservicio. Suelen complementar su oferta con centros comerciales u otros grandes almacenes que suelen situarse en el entorno.

115. 116 Grandes Almacenes 1.001 a 2.500 m2 Se suelen situar en el centro de las ciudades y suelen tener varias plantas, dividiendo su superficie comercial en secciones. Se diferencia fundamentalmente del centro comercial, porque los grandes almacenes pertenecen a una única empresa

116. 117 Presentación de producto: aquí se venden productos en presentaciones menores, es decir, en botellas, envases, bolsas o cajas de tamaños reducidos Supermercados 401 a 1.000 m2 Promociones: en un supermercado es común ver precios bajos, pero también promociones como 2×1, 3×2, o más Organización de los departamentos: regularmente una tienda de autoservicio coloca los perecederos y mercancía de primera necesidad al fondo, y los electrónicos, línea blanca, deportes, ropa y calzado al inicio del recorrido, cerca del acceso principal, esto con el objetivo de generar compras por impulso.

117. 118 Comercio Especializado Sito o lugar determinado en el cual hay un almacén que maneja un solo tipo de productos, es decir los almacenes de ropa, calzado, papelerías, electrodomésticos, etc. · Superficie de venta mayor a 100 metros cuadrados · Localizados normalmente en áreas urbanas · Buenas conexiones con las principales ciudades · Localizados en áreas urbanas donde se halla un número de personas alto.

118. 119 Comercio de carácter independiente, no integrado ni asociado. De pequeña dimensión atendiendo a la cifra de empleados, dimensión del establecimiento o número de éstos. Tecnología tradicional (régimen de venta, equipo disponible y formación del personal). Forma jurídica de persona física o trabajador autónomo Comercio Tradicional

119. 120 Tiendas de conveniencia son establecimientos comerciales de venta detallista en régimen de autoservicio, semejantes a pequeños supermercados. Abiertos las 24 horas o la mayor parte del día. Venden productos de alimentación, bebidas, licores, revistas, papelería, perfumería, discos, vídeos y artículos de regalo. Tiendas de Conveniencias TALLER: Diseño Maqueta (Click en la Imagen) Lista de Verificación (Click en la Imagen)

120. 121 Amplitud An c hu r a P r ofundidad

121. 122 Amplitud La AMPLITUD DEL SURTIDO viene determinada por el número de secciones de las que dispone un determinado formato comercial. FORMATO COMERCIAL ESPECILIZADO SECCIÓN PERFUMERÍA E HIGIENE PERSONAL CATEGORÍAS DE PRODUCTOS SURTIDO POCO AMPLIO Y PROFUNDO DETERGENTES PERFUMES

122. 123 La ANCHURA DEL SURTIDO viene dada por el número de categorías de productos, familias y subfamilias que contienen una determinada sección. Anchura FORMATO COMERCIAL ESPECILIZADO CATEGORÍAS DE PRODUCTOS DE TEXTIL - HOGAR CATEGORÍAS DE PRODUCTOS DE UNA TIENDA ESPECIALIZADA EN LENCERÍA DE HOGAR CAMA SABANAS F. NÓRDICAS DUVETS MANTAS BAÑO TOALLAS TOALLAS PLAYA ALBORNOCES ZAPATILLAS ANCHURA DEL SURTIDO

123. 124 La PROFUNDIDAD DEL SURTIDO mide el número de referencias que posee una determinada familia o subfamilias de productos Profundidad SURTIDO MUY ANCHO SURTIDO MUY PROFUNDO REFERENCIAS SUBFAMILIA FAMILIA CATEGORIA SECCIÓN ACEITES DE OLIVA ACEITES DE SEMILLAS OLEAGINOSAS ACEITES DE ORIGEN VEGETAL ACEITES COMESTIBLES ACEITES OLIVA REFINADO 0,4 ACEITES OLIVA REFINADO 1 MARCA A 1 L MARCA A 2 L MARCA A 5 L MARCA B 1 L MARCA B 2 L MARCA B 5 L MARCA A 1 L MARCA A 2 L MARCA A 5 L MARCA B 1 L MARCA B 2 L MARCA B 5 L MARCA C 1 L MARCA C 1 L MARCA D 1 L MARCA D 1 L MARCA E 1 L MARCA F 1 L ACEITES SOJA MARCA A 1 L MARCA A 2 L MARCA B 1 L MARCA B 2 L MARCA C 1 L MARCA C 2 L MARCA D 1 L ACEITES GIRASOL MARCA A 1 L MARCA A 2 L MARCA A 5 L MARCA B 1 L MARCA B 2 L MARCA B 5 L MARCA C 1 L MARCA D 1 L MARCA E 1 L

124. 125 En el ejemplo, cada cuadrado representa una marca diferente del producto, por tanto en la gráfica dispondríamos de 5 marcas de dentífricos . Si por ejemplo LA PRIMERA de las marcas se ha vendido en el año 125 unidades y de LA SEGUNDA marca 100 unidades siendo el total de pastas de dientes vendidas en el mismo periodo de tiempo 1.000 unidades, la demanda relativa de cada producto sería la siguiente: Del PRIMER PRODUCTO será de (125/1.000)x 100=12,5% y del SEGUNDO PRODUCTO será (100/1.000)x 100=10%. Por tanto si el PRIMER PRODUCTO está colocado en el mejor sitio del lineal y el segundo en uno peor, es muy probable que al colocar el SEGUNDO de ellos en un sitio mejor al primero se incrementarán las ventas significativamente, lo más probable es que sea por encima de las 125 unidades de venta que tuvo el primer producto durante ese año.

125. 126 El Surtido ha de analizarse periódicamente para comprobar su adaptación a la demanda. PARTICIPACIÓN DE LAS SECCIONES Este método consiste en dividir el total de referencias en tres Tipologias (tipología A, tipología B y tipología C) según distintas variables. En el caso de la gestión de surtido se pueden realizar diferentes clasificaciones en base a las ventas, al beneficio, a la rentabilidad, a la rotación, el margen.

126. 127 La clasificación ABC divide las referencias en tres grandes grupos En esta zona se agrupan un elevado número de referencias que representan un porcentaje bajísimo de ventas. TIPOLOGIA A TIPOLOGIA B En esta zona se agruparían un número pequeño de referencias que sin embargo ocupan un altísimo porcentaje de ventas. Esto quiere decir que la mayoría de las ventas las realizan unas pocas referencias. Esta zona se agrupan bastantes referencias pero con un nivel de ventas medio . No se venden tanto como las anteriores pero también representan una parte importante de las ventas.  TIPOLOGIA C

127. 128

128. 129 A continuación realizaremos un ejemplo:   Vamos a analizar el número de ventas de las distintas referencias de una marca de cosméticos en unos grandes almacenes. Ref. Definición Ventas A Colonias 90 B Crema de dientes 550 C Desodorante 1200 D Crema anti edad 75 E Crema anti celulitis 80 F Espuma de afeitar 480 G Gel 1170 H Crema hidratante 1080 EJEMPLO SISTEMA ABC

129. 130 En primer lugar debemos organizar las referencias de mayor a menor en cuanto al número de ventas, por lo tanto la tabla queda tal que así: Ref. Definición Ventas C Desodorante 1200 G Gel 1170 H Crema Hidratante 1080 B Crema de dientes 550 F Espuma de afeitar 480 A Colonias 90 E Crema anti celulitis 80 D Crema anti edad 75

130. 131 Una vez que lo tenemos ordenado, el siguiente paso seria el de ir sumando las ventas realizadas acumuladas, desde la referencia mas vendida hasta la menor , por lo tanto la tabla seria la siguiente: Ref. Definición Ventas Ac. C Desodorante 1200 G Gel 2370 H Crema Hidratante 3450 B Crema de dientes 4000 F Espuma de afeitar 4480 A Colonias 4570 E Crema anti celulitis 4650 D Crema anti edad 4725 Ref. Definición Ventas C Desodorante 1200 G Gel 1170 H Crema Hidratante 1080 B Crema de dientes 550 F Espuma de afeitar 480 A Colonias 90 E Crema anti celulitis 80 D Crema anti edad 75

131. 132 El siguiente paso sería el de hallar dichas cantidades acumuladas en porcentajes, para ello se dividen entre el numero de ventas totales y se multiplica por 100. La columna de porcentaje acumulado es la siguiente:  Ref. Definición % Ventas Acumuladas C Desodorante 25,40 G Gel 50,16 H Crema Hidratante 73,02 B Crema de dientes 84,66 F Espuma de afeitar 94,81 A Colonias 96,72 E Crema anti celulitis 98,41 D Crema anti edad 100,00 1200 / 4725 = 0.253986.. * 100 = 25,40 Ref. Definición Ventas C Desodorante 1200 G Gel 2370 H Crema Hidratante 3450 B Crema de dientes 4000 F Espuma de afeitar 4480 A Colonias 4570 E Crema anti celulitis 4650 D Crema anti edad 4725

132. 133 De esta manera se pueden observar como la mayor parte de las ventas de la marca están formadas por el desodorante, el Gel y la crema hidratante mientras que la colonia , la crema anti celulitis y la crema anti edad apenas abarcan un mínimo porcentaje de ventas. Ref. Definición Ventas C Desodorante 1200 G Gel 1170 H Crema Hidratante 1080 B Crema de dientes 550 F Espuma de afeitar 480 A Colonias 90 E Crema anti celulitis 80 D Crema anti edad 75 ZONA A ZONA B ZONA C

133. 134 Ref. Definición % Ventas Acumuladas C Desodorante 25,40 G Gel 50,16 H Crema Hidratante 73,02 B Crema de dientes 84,66 F Espuma de afeitar 94,81 A Colonias 96,72 E Crema anti celulitis 98,41 D Crema anti edad 100,00 ZONA A ZONA B ZONA C Es decir son 8 referencias a, b, c, d…) que en ventas acumuladas son 100% Por lo tanto, como todas las referencias deben ocupar el mismo porcentaje (12,5%). 100/8 = 12.5 Podemos decir que con solo el 37,5% de las referencias obtenemos un 73,02% de ventas en la ZONA A. Mientras que con el 62,5% restante solo obtenemos un 26,92% de las ventas (ZONAS B y C) destacando el último 37,5% con el que a penas obtenemos algo más del 5% de las ventas.  

134. 135 Podemos decir que con solo el 37,5% de las referencias obtenemos un 73,02% de ventas en la ZONA A. 1) ¿POR QUÉ SE DICE QUE CON SOLO EL 37,5% DE LAS REFERENCIAS SE OBTIENE UN 73,02% DE LAS VENTAS DE LA ZONA A ? Porque si sabemos que son 8 referencias (cada una con un porcentaje de 12,5%) y la ZONA A esta compuesta por 3 de las 8; serían 3*12.5 = 37,5% De donde sale 73,02%, este valor viene siendo el valor porcentual de la última referencia de la ZONA A RTA/

135. 136 Mientras que con el 62,5% restante solo obtenemos un 26,98% de las ventas (ZONAS B y C ) 2) ¿POR QUÉ SE DICE QUE CON SOLO EL 62,5% DE LAS REFERENCIAS SE OBTIENE UN 26,98% DE LAS VENTAS DE LA ZONA B Y C ? Porque si sabemos que son 8 referencias (cada una con un porcentaje de 12,5%) y la ZONA B y C esta compuesta por 5 de las 8; serían 5*12.5 = 62,5% De donde sale 26,98% , este valor viene siendo; si en la anterior “ZONA A” era 73,02% = 100 (total ventas cumuladas) – 73,02% = 26,98% RTA/

136. 137 Destacando el último 37,5% con el que no obtenemos ningún porcentaje en las ventas.   3) ¿POR QUÉ SE DICE QUE DESTACANDO EL ÚLTIMO 37,5% A PENAS OBTENEMOS ALGO MÁS DEL 6% DE LAS VENTAS? Porque si sabemos que la ZONA C esta compuesta por la últimas 3 referencias (colonias, crema anti celulitis, crema anti edad), entonces 12,5*3 = 37,5% Ahora 73,02% de la ZONA A + 26,92% de la ZONA B y C suman: 99,94 % y el TOTAL de % de VENTAS ACUMULADAS es 100%, entonces: 100 – 99,94 = 0.06 (6%) RTA/

137. 138 Por lo tanto la marca deberá de estudiar si les sale rentable seguir enviando a los grandes almacenes los productos que hemos visto que tienen menos ventas o no en función de los beneficios que estos le generen por unidad vendida . Conclusión TALLER: Ejercicio 1 – Criterio ABC (Click en la Imagen) TALLER: Ejercicio 2 – Criterio ABC (Click en la Imagen) TALLER: Ejercicio 3 – Criterio ABC (Click en la Imagen)

138. 139 ESTRATEGIA DE IMPLANTACIÓN DE LAS SECCIONES Entibiar las ZONAS FRÍAS con PRODUCTOS CALIENTES o ZONAS CALIENTES con PRODUCTOS FRÍOS Colocar las secciones de compra por impulso en los ejes principales de circulación. Aproximar las familias de productos complementarias. Los productos de compra no prevista encuentran una buena ubicación cerca de las cajas. Los productos de compra reflexiva deben estar ubicados en zonas amplias que permitan reflexionar. Los productos pesados deben ubicarse al principio del recorrido.

139. 140 ESTRATEGIA DE EXHIBICIÓN: COMPONENTES: El lineal Tipos de exhibición Valor de los niveles Criterio de presentación. Animación del punto de venta. Principios del diseño.

140. 141 1) EL LINEAL Es la figura que sustituye al vendedor tradicional del comercio. SIRVE PARA: Presentar el producto. Atraer y retener la atención del cliente. Despertar el deseo de adquirir el producto. El lineal se mide a través de unidades de producto envases presentados en la fachada de la estantería: cada unidad de producto se denomina “ facing ” ASPECTOS A CONSIDERAR La visualización del producto. La estética del lineal y de la sección. La rotación y reposición de los productos. «El lineal se puede definir como todo el espacio destinado en un punto de venta a la exposición de productos.» VIDEO: El Lineal DISEÑO INTERIOR

141. 142 1) Atraer la atención del Cliente 2) Ofrecer el Producto 3) Facilitar la elección 4) Provocar el acto de compra DISTRIBUIDOR PRODUCTOR CLIENTE Porque es su herramienta de venta, y sirve al mismo tiempo de almacén, dado que proporciona la rotación de los productos expuestos y a través de ésta, la rentabilidad. Porque le facilita la elección de los artículos que pensaba adquirir. Porque es como el campo de batalla donde lucha con sus competidores inmediatos. La ausencia en el lineal de un producto por falta de aprovisionamiento puede reportar una disminución del espacio de exposición FUNCIONES DEL LINEAL IMPORTANCA PARA 3 AGENTES

142. 143 Aspectos básicos de presentación en el LINEAL 70 cms. 100 cms. 40 cms . Stock de seguridad Productos Voluminosos Productos con escaso margen Comercial Productos Líderes Productos con margen comercial alto Productos impulsivos Productos de escasa rotación Productos para comparación Productos de margen comercial alto Compras por impulso Productos de alta rotación Productos líder Stock de seguridad Artículos imán Productos de escaso margen comercial

143. 144 Existen diversos criterios en función del Tipo y la Forma de la implantación: Por Tipo de Implantación Vertical Horizontal Mixto Por Forma de Implantación Cruzada Malla Vrac LOS PRINCIPALES CRITERIOS DE PRESENTACION DEL LINEAL:

144. 145 Implantación Vertical Consiste en disponer una serie de artículos o familias de productos de arriba abajo, es decir, verticalmente, tal como vemos en la Figura siguiente: DISEÑO INTERIOR

145. 146 Fácil localización Visibilidad Diversidad

146. 147

147. 148 Ventajas de este tipo de implantación (Vertical): 1) Rapidez de Visualización Al ser la exposición vertical, cuando el cliente pasa por delante de la góndola visualiza con una mirada todos los artículos o familias de productos expuestos de arriba abajo, sin apenas detenerse 2) Sentido de circulación Si al pasar por delante de la góndola el comprador no ve el producto que busca, rara vez vuelve atrás a buscarlo . En este tipo de implantación, a medida que el cliente va circulando barre con la mirada todos los productos expuestos, sin pararse a buscar el que necesita. 3) El movimiento lógico Es el que por instinto realizamos para mirar cualquier cosa, es decir, girando la cabeza de izquierda a derecha y no de arriba abajo, de esta forma se localiza fácilmente la familia o producto que se desea comprar.

148. 149 Implantación Horizontal Este tipo de exposición consiste en disponer los artículos de la misma familia o subfamilia de productos de forma horizontal en los diferentes niveles, tal como podemos observar en la siguiente figura

149. 150

150. 151 Este tipo de exposición obliga al cliente a realizar un recorrido visual más largo y trabajoso cuando desea buscar un artículo, por lo que desiste al final y no compra. Veámoslo en la siguiente figura. Ventajas de este tipo de implantación (Horizontal): 1) Mayor presencia de las familias en los niveles correspondientes 2) Mayor visualización por parte del cliente.

151. 152 Implantación CRUZADA

152. 153 Consiste en una exposición conjunta de productos, generalmente de diferentes categorías, que se complementan entre sí en la forma en la que el consumidor los utiliza. La intención es provocar ventas no previstas de antemano. Ejemplo: Al lado de los productos de HIGIENE CAPILAR podríamos colocar los productos para coloración o tintes del cabello. Cuando la clienta esté cogiendo el champú de la estantería, recordará que se le ha acabado el tinte y puede aprovechar la visita a la farmacia para comprar un envase nuevo.

153. 154 Implantación MALLA Se trata de colocar las familias con más ventas en los extremos, con el fin de que el cliente pase por todo el mobiliario y se acerque a esos extremos o zonas más frías en la búsqueda de esos productos líderes.

154. 155 Ejemplo: PONGAMOS COMO EJEMPLO LA FAMILIA «HIGIENE CAPILAR» de la categoría «higiene» , e imaginemos a una clienta con el pelo graso que entra en la farmacia en busca de un champú adecuado para su tipo de cabello (fig. 5). La clienta podría efectuar una COMPRA IMPREVISTA si tras adquirir el cha mpú para cabellos grasos recordase que su marido lleva unos días quejándose de que tiene caspa. Ello le llevaría a comprar un champú anticaspa cuya adquisición, en principio, no había contemplado.

155. 156 Implantación VRAC Colocación de los productos de forma desordenada y en grandes cantidades, dentro de contenedores o recipientes especiales, pero también sobre el suelo. Esta forma de presentación se suele utilizar para los productos que se desea asociar a la idea de promoción, de oferta muy buena. No todos los productos del surtido son susceptibles de ser presentados en forma de VRAC.

156. 157 2) TIPOS DE EXHIBICIÓN PRIMARIA SECUNDARIA ESPECIAL CONCEPTO: Es la exhibición de un producto en un lugar determinado en el cual el cliente de flujo (Habitual) espera encontrarlo (Relacionar con góndola genérica) CONCEPTO: Consiste en colocar el producto en un lugar inesperado. Se lleva a cabo en puntera o cabecera de góndola, exhibidor, cerca de un producto asociado,, en pila, etc… CONCEPTO: Son elementos preparados para exhibir de un producto o una línea de productos determinados con vistas a resolver algún problema de percepción por parte del público.

157. 158 PRIMARIA SECUNDARIA ESPECIAL Características: Reúne a todos los productos del genérico. Favorece la comparación. Agrupación por familias de productos Agrupación por categorías Características: Activar y acelerar las ventas Captar las compras impulsivas Evitar las ventas fallidas Mejorar la rentabilidad de la familia Contribuir a reforzar la imagen de la sección Dar animación a la sección Características: Responde al pilar momento Son acciones promocionales De corto plazo Se trata de productos estacionales Debe acompañarse con material POP (*) El objetivo = Alta rotación

158. 159 (*) MATERIAL P.O.P: (Point of Purchase) literalmente, «punto de venta» en inglés, corresponde a todos los implementos destinados a promocionar una empresa, que se entregan como regalos a los clientes.

159. 160 3) VALOR DE LOS NIVELES Suelo Manos Manos Ojos Ojos Retener Comodidad Atraer Comodidad Esfuerzo

160. 161 Productos de reclamo o gancho Productos complementarios Productos de compra por impulso. Accesorios difícil de ordenar Productos estacionales Productos publicitados Productos voluminosos, fácilmente localizables Productos mas rentables para la empresa.

161. 162 1.60 m. 1.25 m. Lineal al suelo = 1.25 m Lineal desarrollado = 1.25 * 5 niveles = 6.25 m LINEAL AL SUELO: es la suma de la longitud de todos los muebles destinados a exponer mercancía. LINEAL DESARROLLO: es el producto del lineal al suelo por el número de estantes o baldas que tenga cada mueble de exposición LINEAL TOTAL: es la suma del lineal de exposición de todo el establecimiento.

162. 163

163. 164 Extremo Extremo Zona Central Cabecera Góndola DIFERENTES ZONA DE UN LINEAL

164. 165 3. NIVEL DE LOS PIES : Incluye las bandejas ubicadas desde 0.80 m. a 0 m. es el nivel más cercano a los pies del Cliente. El Cliente tiene que agacharse para ver o tomar el producto . 1. NIVEL DE LOS OJOS : Incluye las bandejas ubicadas desde 1.80 m. a 1.40 m. de altura. Se lo llama también NIVEL DE PERCEPCIÓN. Es el que observa y percibe en primer lugar el Cliente cuando pasa frente a la góndola. Es el nivel que naturalmente lo atrae y le llama más la atención. 2. NIVEL DE LAS MANOS : Incluye las bandejas ubicadas desde 1.40 m. a 0.80 m. Este nivel ofrece el producto de forma cómoda. El Cliente lo toma sin esfuerzo. Este nivel ofrece al Cliente el producto.

165. 166 Cabecera Extremo Cabecera Extremo Se colocan productos de reclamo o gancho que indiquen la sección Productos de presentación masiva de precio de oferta, se rotan cada 10 o 15 días para mantener el impacto.

166. 167 4) CRITERIO DE PRESENTACIÓN VERTICAL Da una impresión de mayor orden. Visibilidad del producto (cabeza movimiento Horizontal) Permite la comparación Armonía en la presentación (Impacto color) Equidad para las distintas marcas Organización de las referencias por precio o tamaño. Alta rentabilidad para el comercio Problemas de impacto con pocos “ facing ” HORIZONTAL Mayor tiempo de exhibición (recorrido) Ideal para el productor Poca visibilidad del producto en nivel de suelo Monotonía en el lineal

167. 168 5) ANIMACIÓN PUNTO DE VENTA La animación o atmósfera del local afecta el Comportamiento del cliente Estímulos del entorno Respuesta de Aproximación rechazo Estados Emocionales Placer Interés MEDIOS PSICOLÓGICOS MEDIOS DE ESTIMULO MEDIOS PERSONALES MEDIOS FÍSICOS

168. 169 Llamar la atención del cliente. Crear mensajes que sirva para comunicarse con los clientes reales y potenciales. Provocar reacciones que contribuyan favorablemente sobre la probabilidad de compra. Incrementar el tiempo de permanencia en la tienda.

169. 170 PUNTERA DE GÓNDOLA Es indispensable grandes volúmenes, Grandes carteles. Es para productos de oferta. Es para productos de comunicación masiva. Es para productos de gran demanda. El limite temporal es de 15 días. ISLAS O MOSTRADOR CLÁSICO Presentación de productos de alto valor. Productos de venta asistida. Productos pequeños. Ubicación fuera del lineal. El mobiliario debe realzar la sección, clasificar de forma clara al producto. FORMATOS DE MOBILIARIO

170. 171 PILAS Presentación masiva de productos. Se ubican en la sección del genérico. Atrae la atención del cliente. Produce sensaciones de precio reducido. CONTENEDORES Produce sensaciones de precio reducido. Presentación masiva de productos. No puede realizarse con productos no consistentes o que puedan deteriorarse.

171. 172 LA CHIMENEA Resaltar las propiedades de un producto nuevo. Romper la monotonía del lineal. CAMBIO DE NIVEL Resaltar las propiedades de un producto nuevo. Romper la monotonía del lineal. Llamar la atención del cliente. FORMATOS DE MOBILIARIO

172. 173 MATERIAL P.O.P OBJETIVOS Recordar en el punto de venta los elementos de la comunicación transmitidos por otros medios Identificar claramente los productos. Llamar la atención cuando se trate de una ubicación no tan buena. Brindan un mayor servicio al cliente. Información de promociones Agilizar el proceso de localización.

173. 174 PAUTAS PARA LA ELABORACIÓN DEL MATERIAL POP Ser simple y breve (no mas de 5 palabras). Tener uniformidad con la imagen de la empresa. Motivar la compra.. Mostrar el precio en el lugar mas visible. Utilizar colores primarios (contraste) El 66 % del cartel debe ser utilizado para le precio y el 33 % para expresar el texto. No tapar con el cartel los productos. Utilizar frases muy cortas o palabras que llamen la atención: OFERTA, ÚLTIMOS DÍAS, OPORTUNIDAD, PROMOCIÓN.

174. 175 TIPOS DE CARTELES AMBIENTALES: Indican las actividades del local y difunden noticias o lugares donde ocurre algo. PRECIOS: Identifican un producto e informan su precio. Números del precio “grandes de trazo grueso” Forma de flecha indicando el producto Números manuales ( actualidad) Fondos claros / colores primarios INDICADORES: Orientan la circulación del cliente, indican secciones determinados.

175. 176 PRECIO DE OFERTA Reducción significativa de precio de un producto. Se puede presentar a través de valores absolutos o relativos. PRODUCTOS ASOCIADOS Comercialización de productos complementarios. Reducción significativa de precio conjunto ante la sumatoria de los productos. FORMAS

176. 177 MEDIOS PERSONALES DE ANIMACIÓN Personal de venta (promotoras) Personal de animación Personajes Papa Noel para Navidad Firma de libros o discos Deportistas reconocidos. Exposiciones artísticas. Promotoras. Prueba de productos. Espectáculos. Quien no sepa sonreír que no abra un comercio (proverbio chino)

177. 178 MEDIOS DE ESTIMULO AMBIENTACIÓN SONORA: Estímulos auditivos, que deben transmitir placidez al cliente (música funcional) o incitar a la compra (comunicación directa) LA ILUMINACIÓN: No dejar zonas oscuras que influyan negativamente en la actitud de compra del cliente. Resaltar con mayor intensidad aquel producto que sea necesario. DECORACIÓN: Identificación de cada sección con una ambientación especifica que se relacione con la esencia de su producto. COLORES: Ayudan a delimitar las secciones.

178. 179 MEDIOS DE ESTIMULO COLORES El color es el medio mas apropiado para aumentar el atractivo de una presentación visual, sin elevar el costo de la instalación. Es un elemento que capta inmediatamente la atención del espectador. “El blanco y negro comunica, el color vende” PSICOLOGÍA DEL COLOR El azul y el verde se catalogan como colores fríos. El rojo , el anaranjado y el amarillo son colores cálidos. Amarillo y el anaranjado en un negocio para vacaciones evoca el calor del sol y estimula a probarse un traje de baño. Los colores cálidos parecen estar mas cerca de nosotros que los colores fríos.

179. 180

180. 181 VIDEO: ¿Qué es Merchandising ? – Todo lo que necesitas saber