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1. Programa de Formación Humanística Actividades Sesión 13 Tema : BATNA o MAAN: Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado. Integradoras II

2. Resultado de aprendizaje Evidencia de aprendizaje Desarrolla estrategias de negociación al participar en simulaciones de negocios en un clima de libertad y cooperación. Avance de la propuesta de su BATNA o MAAN.

3. El BATNA, aliado en la negociación . Elaboración de un MAPAN. Ejemplo del BATNA. BATNA o MAAN: Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado.

4. Revisa el siguiente video: https://www.youtube.com/watch?v=zWcZpLCPeMw

5. Después de haber visualizado el video en la slide anterior, reflexionamos y respondemos las siguientes interrogantes: 01 ¿Qué entendemos por BATNA? 02 ¿Para qué se usa el BATNA? 03 ¿Es lo mismo BATNA que MAAN?

6. BATNA o MAAN: Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado.

7. ACTIVIDADES INTEGRADORES II- SESIÓN 13 El BATNA, aliado en la negociación. https://es.dreamstime.com/stock-de-ilustraci%C3%B3n-icono-aislado-flecha-de-la-blanco-image85507538 BATNA es la mejor oferta que estas dispuesto a negociar. https://es.123rf.com/photo_46048183_se%C3%B1al-de-advertencia-tri%C3%A1ngulo-amarillo-con-signo-de-exclamaci%C3%B3n-sobre-blanco.html Funciona cuando la propuesta inicial no consigue el consenso de ambas partes. https://c8.alamy.com/compes/2hn2k8d/ilustracion-de-estilo-de-dibujos-animados-vectoriales-de-la-pila-de-libros-2hn2k8d.jpg BATNA es el acrónimo de Best Alternative To a Negotiate Agreement . BATNA : B est A lternative to a N egotiated A greement MAPAN : M ejor A lternativa P ara un A cuerdo N egociado. MAAN : M ejor A lternativa al A cuerdo N egociado. Puchol (2020)

8. ACTIVIDADES INTEGRADORES II- SESIÓN 13 El BATNA, aliado en la negociación. BATNA Es una herramienta importante en la negociación. Es el plan alternativo que usted debe poseer ante la posibilidad de que no se llegue a un acuerdo. Debe estar definida antes de iniciar la negociación. Planteándolo bien es improbable el fracaso y se tendrá mayor poder para negociar. Define cuánto es lo mínimo que estas dispuesto a aceptar. La contraparte también debe tener uno. Puchol (2020)

9. ACTIVIDADES INTEGRADORES II- SESIÓN 13 Elaboración de un MAPAN Cómo preparar un MAPAN Mills, H. A. (2016)

10. ACTIVIDADES INTEGRADORES II- SESIÓN 13 Ejemplo de BATNA. Julia es una compradora, que necesita urgentemente partes para un producto en su empresa maquilladora y va a entrevistarse con un vendedor para negociar la compra. El vendedor inmediatamente nota la urgencia de Julia , porque ella demuestra una actitud de desesperación. Julia no tiene “Plan B” y mucho menos BATNA , solo desesperación por comprar piezas y no perder su trabajo Caso analizado SIN BATNA https://www.shutterstock.com/image-vector/woman-searching-beauty-smartphone-260nw-1048267972.jpg Julia quiere el menor precio posible , mientras que el vendedor quiere el mayor precio posible. https://www.shutterstock.com/es/image-vector/skin-care-products-female-cosmetic-seller-1818660341 Obviamente, el vendedor tiene “la sartén por el mango” y se dio cuenta de que podrá imponer sus condiciones de venta.

11. ACTIVIDADES INTEGRADORES II- SESIÓN 13 Ejemplo de BATNA Caso analizado SIN BATNA Mismo ejemplo de compradora Julia https://www.shutterstock.com/image-vector/woman-searching-beauty-smartphone-260nw-1048267972.jpg Julia va preparada , a la reunión con el vendedor . Antes de reunirse con él, Julia ya mantuvo conversaciones con otros dos vendedores , quienes le ofertaron. En este escenario, Julia se puede sentar tranquilamente a negociar con el vendedor y escuchar su oferta (importancia de la Poker Face ). Julia le explica al vendedor que también tiene otras ofertas de otros vendedores y que quiere negociar un precio de compra para tomar la mejor decisión para su empresa. Ahora, Julia tiene BATNA y es quien dirige la negociación.

12. ACTIVIDAD Los estudiantes en equipos desarrollan sus ideas para la elaboración de su BATNA o MAAN, considerando todos los aportes. Elaboran en equipos la versión preliminar de su propuesta de BATNA o MAAN, a través de un DRIVE, que servirá para mejorar el trabajo.

13. Autoevaluación Sesión 13

14. Enunciado Pregunta 1 Las siglas BATNA traducidas al español significa. NAPE: Indicar que se está listo para entablar la negociación. RPN: Repaso del proceso de negociación. MANPA: Mejor alternativa para un acuerdo negociado

15. Enunciado Pregunta 2 El Batna se puede emplear:. Definir el resultado final Para iniciar la negociación . Cumplir con las etapas de la negociación.

16. Aplicando lo aprendido: Los estudiantes deberán usar el BATNA o MAAN elaborado con su grupo familiar y aceptar las recomendaciones que se den ..

17. Metacognición 1 2 3

18. BATNA es la mejor oferta que estas dispuesto a negociar. El BATNA funciona cuando la propuesta inicial no consigue el consenso de ambas partes. El BATNA es el plan alternativo que usted debe poseer ante la posibilidad de que no se llegue a un acuerdo. BATNA = MAPAN = MAAN

19. A negociar, con el método de Harvard. (2019). ABC Color. https://www.proquest.com/blogs-podcasts-websites/negociar-con-el-método-de-harvard/docview/2205240749/se-2?accountid=37408 Del Prado, C. y Sánchez, E. (2021). Negociación Integradora: Procesos de Decisión Estratégica. In Negociación y mediación para la resolución de conflictos. Una aproximación con estudios de caso (1st, 5/25/21 ed., p. 65–). Dykinson. https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/p5e2np/cdi_jstor_books_j_ctv1s7chxb_6 Del Prado, C. y Sánchez, E. (2021). Negociación y mediación para la resolución de conflictos: una aproximación con estudios de caso. Dykinson, S.L. https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/175ppoi/alma991002922997007001 Duarte, N. (2020). Presentaciones persuasivas: fomenta la acción, conecta con el público, vende tus ideas (1st ed.). Reverté Management. https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/175ppoi/alma991002885918007001 Font, A. (2018). Curso de negociación estratégica. Editorial UOC. https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/p5e2np/cdi_proquest_ebookcentral_EBC7025744 Mills, H. A. (2016). CAPÍTULO 6 Tercera etapa: señalar el inicio de la negociación. In Negociar: el arte de ganar. De Vecchi Ediciones. https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/p5e2np/cdi_proquest_ebookcentralchapters_4528475_40_65 Mills, H. A. (2016). Negociar. De Vecchi Ediciones. https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/p5e2np/cdi_proquest_ebookcentral_EBC4528475 Parra S., D. (2012). La negociación cooperativa, una aproximación al modelo Harvard de negociación. Revista Chilena de Derecho y Ciencia Política, 2, 253–271. https://doi.org/10.7770/rchdcp-V3N2-art374 https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/p5e2np/cdi_dialnet_primary_oai_dialnet_unirioja_es_ART0000536311 Puchol, L. (2020). El Libro de la Negociación. Ediciones Diaz de Santos S.A. https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/p5e2np/cdi_proquest_ebookcentral_EBC7098471 Stein, G. P.-A. (2021). Claves de la negociación colectiva. EUNSA. https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/permalink/51UCV_INST/175ppoi/alma991002893794607001